« Être offensif sur le marché français et à l’international »

Comment le groupe Sodiaal a-t-il vécu la crise laitière en 2015 ?

Damien Lacombe - Nous avons tenu bon malgré la tempête. Côté collecte, les grands équilibres ont été maîtrisés et la gestion de l’équation laitière a permis de limiter le niveau de lait spot. Côté transformation, la diversification des métiers a joué un rôle d’amortisseur. Les métiers ingrédients et lait de consommation sont revenus à l’équilibre. Dans un contexte de marché baissier, les filiales de produits frais résistent sur le marché français, notamment Yoplait. En revanche, le métier fromages a été fortement impacté par de fortes baisses de valorisation dans les activités B to B et les commodités d’Entremont exposées à la concurrence allemande, malgré de bonnes performances sur le marché GMS et coupe et dans les autres filiales fromagères.

Quelle stratégie avez-vous adopté pour faire face à la crise ?

D. L. - Dans un contexte de crise sans précédent, nous nous battons pour valoriser le lait sur le marché français et nous avons noué des relations beaucoup plus partenariales avec nos distributeurs. Entre les pressions politiques et la charte des valeurs initiée par la FNPL, que nous avons signée avec trois distributeurs, un certain nombre d’acteurs ont pris conscience du fait que si tous les partenaires ne jouaient pas le jeu, les producteurs ne survivraient pas. Pour le lait de consommation, nous défendons l’origine France avec l’étiquetage de Syndilait. Nous sommes en train de travailler sur un étiquetage de l’emmental français. Un dossier sur lequel Sodiaal s’est fortement impliqué. Globalement, la grande distribution française a joué le jeu, mais nous ne sommes pas naïfs, tout cela reste fragile. Et, ces débouchés ne représentent que 40 % de notre lait. Des discussions ont également lieu avec la restauration hors foyer.

Vous avez fait le choix, malgré tout, de reverser une ristourne aux producteurs.

D. L. - En 2015, Sodiaal a dégagé un résultat global consolidé de 35 millions d’euros. Cela nous permet de reverser une ristourne de 3,50 euros par mille litres à nos adhérents dont 2,50 euros en numéraire et 1 euro en capital. Au total, nous allons redistribuer entre 17 et 18 M€ dont 12 à 13 millions en cash. En 2016, la situation sera plus difficile, mais nous aurons un écart de prix du lait avec les Allemands comme nous ne l’avons jamais connu. Dans cette période extrêmement difficile, ce n’est pas le repli sur soi qui va nous sauver. Au contraire. À l’international, le marché continue à se développer. Il offrira des opportunités de valeur ajoutée qu’il faut savoir capter. Nous devons, à la fois maintenir une bonne adéquation entre les volumes et les marchés et être offensifs sur ces nouveaux marchés.

Par rapport à d’autres groupes laitiers ou aux coopératives du nord de l’Europe, Sodiaal est assez peu présent à l’international. Comment envisagez-vous ce développement ?

D. L. - Pour l’instant, nous faisons 25 % de notre chiffre d’affaires hors de France mais seulement 10 % hors Europe, mais nous souhaitons développer fortement notre présence à l’international. Nous misons beaucoup sur la Chine et l’Asie. Dans les quatre ans qui viennent, Sodiaal devrait multiplier par trois ou quatre son chiffre d’affaires sur ces marchés. Outre nos exports en sérum déminéralisé, à l’avenir, nous allons développer le lait infantile, en direct ou par le biais de Synutra, le lait de consommation, les matières grasses et l’ultrafrais. Le lancement de Yoplait en Chine, qui s’appuie sur l’expertise de notre partenaire General Mills, est prometteur. Dans l’immédiat, nous investissons ces marchés avec des distributeurs chinois. Ainsi, en lait de conso, Sodiaal est entré à hauteur de 10 % dans une société de distribution (ZJNAC) qui est chargée de développer la marque, en misant sur plusieurs canaux de distribution : boutiques Candia, grande distribution, e-commerce… Dans un deuxième temps, nous serons amenés à aller plus loin pour sécuriser les marchés.

Quels sont vos atouts pour trouver votre place sur ces marchés ?

D. L. - Pour développer les produits Yoplait en Chine ou le lait infantile que nous vendons en direct, nous nous appuyons sur l’image de qualité des produits français. La France a une très belle image en termes de qualité produits. La Route du Lait est un point fort de la coopérative auprès de ses clients internationaux. De plus, Candia a un vrai savoir-faire sur les laits de croissance. Notre filiale lait de consommation a été la première, en France et même en Europe, à mettre sur le marché des laits de croissance liquides.

Le travail que vous avez engagé sur les AOP d’Auvergne porte-t-il ses fruits ?

D. L. - Depuis que nous sommes leader sur les AOP d’Auvergne, nous menons un travail de fond qui commence en effet à porter ses fruits. Nous avons instauré un prix du lait spécifique, établi sur la valorisation des fromages et des coproduits, qui a permis une meilleure rémunération des producteurs. En 2015, il était de 354 euros les mille litres pour le lait transformé en AOP. Nous avons mis fin aux surcapacités qui tiraient les prix des fromages vers le bas. Nous travaillons sur la qualité, qui avait bien besoin de progresser, et sur une identification plus forte afin de dissocier la valorisation des AOP des fromages plus standard. Cette volonté de tirer vers le haut la qualité des produits et la valorisation des AOP est désormais largement partagé par la filière. Une émulation s’est créée. Dans toutes les AOP, nous essayons d’être un bon partenaire local, notamment en comté où nous mettons en marché le tiers des volumes. La coopérative est désormais présente dans 18 appellations d’origine et commercialise 60 000 tonnes de fromages AOP.

Vous travaillez depuis quelques mois sur la gestion de la volatilité. Que préparez-vous ?

D. L. - La majorité des pays européens ne veulent pas entendre parler de régulation des marchés. Il faut donc trouver d’autres formules pour sécuriser les producteurs. Nous travaillons sur un pilote de contrat marge garantie, qui va démarrer à l’automne avec un certain nombre de producteurs pour en fixer les contours et les critères. Il garantirait un tunnel de prix sur un volume engagé par le producteur pour sécuriser le prix B. Nous souhaitons également aller sur le marché à terme, mais il faudra du temps pour enclencher la mécanique. Nous pensons enfin qu’il faudrait travailler intelligemment avec nos partenaires européens pour réfléchir à la future PAC et mettre en place des outils permettant de gérer la volatilité. Nous regardons de près ce que font les États- Unis et nous commençons à échanger avec nos partenaires européens. Nous aurons des difficultés à travailler sur de la régulation pure et dure, mais nous devrions pouvoir avancer avec eux sur ces outils-là.