« Le calcul des coûts de revient permet de connaître sa rentabilité », Laurent Rogier, vigneron

Est-ce que ma façon de travailler est rémunératrice ? Combien de bouteilles dois-je vendre pour gagner ma vie ? Comment augmenter mes revenus via des ventes pérennes et valorisées ? Dois-je chercher des agents pour commercialiser mon vin ou augmenter le prix de mes bouteilles ? C’est toutes ces questions qui ont amené Laurent Rogier, vigneron du Domaine du Pastre, à Caromb dans le Vaucluse, à commanditer une étude sur ses coûts de revient en 2017.

Il faut dire que sa structure avait beaucoup évolué en peu de temps, et qu’il devenait nécessaire de faire un point. En 2005, Laurent Rogier s’est en effet installé sur les 9 hectares de vigne de son père, et a repris ses parts de cave coopérative. Tout de suite, il est passé en bio « par conviction ». Puis assez vite, en 2008, il est sorti de la coopérative. « Au départ, j’ai vinifié mes vins chez un voisin, se remémore-t-il. Mais en 2010, j’ai entrepris la construction de ma cave. » Et qui dit travaux, dit investissements.

Petit à petit, il a fait évoluer ses méthodes de travail, s’est adapté à son terroir. « J’ai par exemple une vigne qui 'crache'. Dessus, je fais maintenant du rosé, ou un rouge glouglou », illustre-t-il. Il a restructuré son vignoble, l’a palissé, a troqué les vendanges mécaniques pour des manuelles en palox et s’est mis à faire des vins nature. Il a développé une gamme contenant trois vins rouges, deux rosés et un blanc, distribués sur le circuit traditionnel.

La commercialisation a commencé à stagner, le signal

« Au début, j’ai fait comme tout le monde, indique-t-il. J’ai fait des tournées. Je partais par exemple en Savoie avec une palette. Mais derrière, c’était compliqué de réaliser le suivi. » Et à un moment donné, sa commercialisation a commencé à stagner. Parallèlement à cela, il s’est mis à douter de la bonne adéquation entre le travail fourni et sa rémunération, ainsi que de son positionnement prix. « Au départ, lorsque je me suis installé, j’ai placé mon prix/bouteille sur du haut de gamme, au niveau des domaines qui tournaient bien dans le secteur, explique-t-il. Mais j’ai été pas mal critiqué. » Était-ce donc le bon niveau de prix ? Ces nombreux questionnements ont été le détonateur pour Laurent Rogier.

Un coût de revient de l’ordre de 5 euros par col

Il s’est alors tourné vers Loïc Perrin, conseiller chez Terroir Conseil & Performance, afin de dresser un état des lieux de sa situation et de lister des actions prioritaires. Il lui a indiqué ses rendements (40 à 45 hl/ha), ses charges (à la vigne, au chai, administratives) ; lui a communiqué son positionnement prix, la répartition de ses ventes par circuit de commercialisation (60 % vente de vendange fraîche et environ 9 500 cols commercialisés). Loïc Perrin a alors calculé un prix de revient à l’hectolitre de vin produit. Il a réalisé des simulations de hausse de commercialisation, en budgettant une augmentation des frais commerciaux et un recours à un mi-temps à la vigne pour permettre un développement commercial.

L’étude lui a aussi permis de se fixer des objectifs, en termes de nombre de cols à écouler, afin de pouvoir se verser le salaire qu’il souhaitait ou pour mener à bien des investissements. « Loïc Perrin m’a par exemple expliqué qu’à partir de 40 000 cols commercialisés par an, je pourrais me verser le salaire auquel j’aspirais », détaille-t-il. Il lui a également livré des recommandations en termes de positionnement prix. Mais avec l’inflation actuelle, elles sont désormais caduques. Reste que cela donne un ordre de grandeur qui « me permettrait de savoir directement, en lançant une nouvelle cuvée, à quel niveau je pourrais la positionner », nuance le vigneron.

Afficher plus clairement son statut de vin nature

La prestation du conseiller ne s’est pas limitée à l’analyse des coûts de revient. « Loïc Perrin m’a par exemple recommandé de passer à la biodynamie, témoigne le vigneron. Il m’a expliqué que cela m’ouvrirait des marchés. Mais même si je suis le calendrier lunaire pour tous les travaux de chai (pressurage, soutirage, mise, etc.), je suis assez pragmatique. Je n’aime pas trop le côté ésotérique de la biodynamie. Et je n’ai pas trop le temps pour les décoctions, les tisanes, etc. » Le conseiller l’a également incité à revendiquer plus clairement son statut de vin nature, alors peu mis en avant. Un conseil plus facile à donner qu’à mettre en pratique. Quatre ans plus tard et malgré ses efforts, Laurent Rogier estime avoir toujours du mal à percer dans ce milieu très fermé. « J’espère arriver à exposer à la Dive bouteille cette année, confie-t-il. Cela m’aiderait à être reconnu en tant que producteur de vins nature. »

Parallèlement à cela, Loïc Perrin lui a prodigué des conseils commerciaux. Afin de gagner en efficacité, il l’a exhorté à davantage structurer ses ventes. Tout d’abord, en gérant plus efficacement son temps et en dédiant des jours au travail commercial. Puis en tenant un cahier des tâches commerciales à effectuer.

Mais quatre ans après cette étude, Laurent Rogier n’a pas beaucoup développé le commercial, faute de temps et d’appétence. Le travail du fichier client est très chronophage. Or il est seul sur ses 9 hectares. « Au départ, je me fixais une journée pour relancer des clients, expose-t-il. Mais c’était contre-productif : ils me disaient rappelez-moi demain pour l’un, rappelez-moi dans trois semaines pour l’autre. Je n’ai pas la possibilité de rappeler les gens à la demande. Si tel jour le sol est bien pour les travaux ou qu’il faut traiter, c’est prioritaire. » Il a également du mal à trouver de bons agents à qui déléguer le commercial. Pour lui, la manière la plus simple pour booster ses ventes reste la notoriété, qu’il espère développer via la participation à des salons réservés aux vins nature.