Relations commerciales

Début des négociations 2021 dans un climat tendu

Venu introduire la traditionnelle conférence Stratégies commerciales organisée par LSA, Julien Denormandie a annoncé le 7 octobre la nomination de Serge Papin, ex-PDG de Système U, pour préserver l’atelier 5 des états généraux de l’alimentation (EGA). Sa mission : « continuer à faire vivre la dynamique de l’atelier 5 des EGA consacré à la répartition de la valeur ». « Aujourd’hui, on reste encore en déflation dans la rémunération des agriculteurs de certaines filières. C’est impensable quand on sait qu’on doit renouveler la moitié des agriculteurs d’ici cinq à dix ans », a-t-il lâché.

Serge Papin appelé à la rescousse

« Serge Papin, est un homme assez ouvert, nous avons eu une réunion avec lui en juillet où il confiait qu’un vrai changement passerait par un changement de culture. Je crois qu’il est capable de faire changer les choses. Mais il ne faut pas qu’il soit enfermé dans une lettre de mission centrée sur la réglementation », confie Dominique Amirault, président de la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef).

À la veille du début des négociations commerciales 2021, le représentant des PME milite pour plus de travail collaboratif entre enseignes et fournisseurs, et réclame de « lever le verrou législatif sur les promotions en volumes » qui pénalise les PME. Et ce, alors que selon lui « il y a un climat très tendu ». « C’est l’effet de la Covid-19 qui a fragilisé les PME, avec des problèmes d’exécution du plan d’affaires », exprime-t-il.

« J’ai l’impression que les acheteurs sont amnésiques », s’emporte Alexis Vaillant, président-fondateur d’Alterfood, adhérent à la Feef. « Ils ont oublié que l’on est toujours dans un contexte Covid. Les mois de Covid ont altéré les plans d’affaires et les assortiments en magasins. On nous demande des plans de dynamisation des ventes, or nos moyens, c’est la présentation en magasin, l’animation et la dégustation. Globalement, on nous reproche le manque de performances par rapport aux négociations 2020. Alors que l’on a du mal à aller les chercher, les plans d’activation sont difficiles à mettre en place », explique-t-il.

Même si pour l’heure, les acheteurs n’ont pas fait cette demande, le patron de PME a l’impression que « l’on va de nouveau vers une pressurisation des prix face à la problématique de pouvoir d’achat », et ce, alors que certaines matières premières comme les pommes bios ont vu leur coût augmenter. Se plaignant de l’encadrement des promotions, « un vrai effet pervers d’Egalim » qui fait perdre du volume aux PME, Alexis Vaillant estime que « les plans d’affaires devraient être prolongés d’un an ».

Pas de plan de relance sans respect des tarifs

Dominique Amirault le répète : l’une de ses demandes principales consiste à « faire passer les tarifs », des industriels. « Il faut facturer la création de valeur », martèle-t-il. Un point de vue partagé par la directrice générale de l’Association nationale des industries alimentaires (Ania), Catherine Chapalain : « Si on n’arrive pas à passer nos tarifs, il n’y aura pas de plan de relance. Notre secteur est en déflation depuis huit ans, pas une seule industrie n’est confrontée à la même difficulté. ». « Le tarif est au centre des négociations, il faut arrêter les négociations à tiroirs », poursuit-elle.

Mais à la différence de la Feef qui prône plus de collaboratif et moins de législatif, l’Ania a pour objectif clair pour les négociations 2021 de « réussir enfin Egalim », selon sa directrice générale. « Nous n’avons jamais été aussi près de réussir », estime-t-elle. Sans vouloir se déclarer optimiste, elle ajoute : « On a le devoir de réussir, les enjeux sont trop grands, trop importants. »

Trois amendements à la loi Asap

Pour ce faire, l’Ania se félicite des trois amendements adoptés par les députés lors de l’examen du projet de loi d’accélération et de simplification de l’action publique (Asap), le 2 octobre dernier. Présentés par le groupe LREM et soutenus par le gouvernement, ces amendements visent à : prévoir une obligation de préciser dans la convention écrite les dispositions négociées avec la centrale internationale du distributeur ; sanctionner les pénalités logistiques disproportionnées ; proroger le rehaussement du seuil de revente à perte (SRP) et le plafonnement des promotions jusqu’au 15 avril 2023 avec une dérogation au bénéfice des produits.

Si cette disposition est confirmée dans quelques jours en commission mixte paritaire, ce qui est fort probable, « un arrêté ministériel fixerait la liste des produits pour lesquels il peut être vendu plus de 25 % des volumes en promotion », explique Nicolas Genty, avocat associé du cabinet Loi & Stratégies. « Pour figurer sur cette liste, il devra être établi que plus de la moitié des ventes aux consommateurs des denrées ou catégories de denrées concernées est, de façon habituelle, concentrée sur une durée n’excédant pas douze semaines au total sur une année civile », précise-t-il.