Aide à la décision : comment prévoir les ventes pour performer ?

La prévision des ventes des salades en sachet Crudettes s’est mise en place dès 2003 sur le logiciel Futurmaster. Celui-ci est aujourd’hui connecté à un ERP Vif pour synchroniser l’ensemble des « datas » – correspondant à 700 couples ou « modèles » produit-enseigne déclinés en points livrés – et pour piloter les indicateurs de performance comme l’écart « prévision - vente réelle » et le taux de service qui est en moyenne de 98,5 %.

« Le taux de service est un couperet, compte tenu de la nature de nos produits à DLC courte en flux ultra-tendu », souligne Maximilien Roche, responsable de la prévision des ventes du pôle végétal du groupe LSDH (marque Les Crudettes, C’Zon). « Les prévisions des ventes permettent, à court terme, de planifier les approvisionnements des matières premières, la production et les équipes nécessaires, et à long terme, de contractualiser les cultures avec les producteurs, neuf mois avant l’arrivée des salades dans les ateliers », expose-t-il.

Géraldine Collet, directrice marketing et innovation du pôle végétal du groupe, met en avant un défi quotidien : « On prépare et conditionne les salades le jour même de la commande. Ce qui est coupé ne peut être congelé, il faut donc être bon sur la prévision, car il n’existe pas de plan B ! » C’est aussi un défi logistique : « Nous programmons au plus juste les camions dont nous avons besoin pour livrer nos clients », complète-t-elle.

De nombreux facteurs interviennent, dont la saisonnalité, le temps, le calendrier, les promotions, etc. « L’effet d’une promotion est compliqué à prévoir parce qu’il dépend des moments de consommation, des flux des vacanciers, des week-ends longs et de la météo sur la période », souligne la directrice marketing.

Maximilien Roche travaille avec deux prévisionnistes, mais pas seulement. « Nous sommes aidés par les autres services de l’entreprise : la planification de production, les approvisionnements, les achats, le commercial, énumère-t-il. La prévision des ventes donne une vision en matière de budget, de ressources humaines… C’est la ligne de vie à laquelle tout le monde est rattaché, où tout le monde se synchronise. »

Un intérêt pour les sorties de caisse des magasins

Faudra-t-il intégrer les prévisions météorologiques afin d’encore mieux prédire les ventes des Crudettes ? Maximilien Roche et Géraldine Collet sont dubitatifs, car les prévisions sont aléatoires et le taux de service déjà très bon. En revanche, les sorties de caisse des distributeurs pourraient intéresser le pôle végétal de LSDH. Cela permettrait de suivre les ventes en temps réel et d’anticiper les fluctuations.

Géraldine Collet signale que le pôle liquide travaille déjà en gestion partagée des approvisionnements avec un distributeur sur des jus de fruits frais.

L’anticipation se perfectionne

Quelles performances les producteurs de l’agroalimentaire peuvent-ils attendre de la prévision des ventes ? Antoine Vignon, président de Vif, distingue trois domaines de performance et d’outils appropriés : la gestion, comprenant les achats, la production, le contrôle de gestion industrielle, l’exécution à travers les interfaces dans les ateliers et l’anticipation, comprenant la prévision des ventes, la planification, le S & OP (en français, ventes et planification des opérations) et l’ordonnancement.

Le domaine de l’anticipation aide à « s’organiser au mieux », selon le dirigeant. La prévision des ventes s’appuie sur les historiques de vente (sur au moins 3 ans, estime-t-on généralement) qui sont « dépollués », dit-on, des événements exceptionnels.

Selon Antoine Vignon, « il y a de plus en plus de justesse dans l’estimation de ce qui peut arriver, et ça permet à l’industriel de se préparer », et « l’utilisation des données est de plus en plus intelligente. C’est notamment la possibilité de faire des simulations à partir d’hypothèses sur différentes situations possibles ». De telle sorte que « l’anticipation et la simulation se présentent maintenant comme des techniques complémentaires de pilotage », déclare-t-il.

Il donne l’exemple du coût de l’énergie : on peut, grâce à des outils, simuler son incidence sur le coût de revient. De là, une meilleure préparation et une meilleure pertinence dans les négociations avec les GMS. On ne mise pas tout sur l’anticipation : « Une bonne combinaison entre gestion, exécution et anticipation doit permettre à un industriel d’être meilleur que les autres », conclut-il.

Des logiciels pour tous

L’offre française en logiciels de prévision des ventes ne manque pas. Vif et Infologic proposent des « briques » d’anticipation ergonomiques, facilitant le partage d’informations. L’offre comprend les outils développés par la société de conseil pour PME de l’agroalimentaire Octafood, notamment pour les saucissons Debroas. Elle comprend aussi une suite de logiciels de gestion des ventes et planification en Saas (100 % sur Cloud), développée par la société Colibri créée en 2014, très vite mise en place selon ses cofondateurs.

Parmi la vingtaine d’entreprises agroalimentaires clientes de Colibri, quelques-unes affichent leur confiance : Biscuits Bouvard (marques de distributeurs et marque propre), la filiale de la coopérative Cavac Atlantique Alimentaire (plats traiteur et de légumineuses surgelés), Nougat Chabert & Guillot et Vitacuire (apéritifs surgelés en pâte feuilletée pour Picard et sous marque propre).