Plou & Fils livrent leurs vins en direct

À la tête de Plou & Fils, Mathieu et Guillaume Plou misent sur la vente directe aux particuliers. Elle représente 90 % du chiffre d’affaires. Intégrer la livraison s’est imposé comme un axe essentiel de cette stratégie. Les deux frères ont perfectionné un principe initié par leurs parents.

L’idée est de pouvoir livrer les clients conquis sur la Normandie, le Nord, l’Est et à Paris. Les Plou cumulent 11 salons sur ces zones géographiques. S’y ajoutent 2 salons belges. Un mardi sur deux, un camion part pour la Normandie. L'autre mardi, il dessert le Nord. Le grand Est est livré une fois par mois sur 3 jours. Pour Paris, c’est aussi le jeudi. Les livraisons parisiennes se sont instituées au départ pour la restauration.

Ce service mobilise deux salariés. Jean-Louis s’est formé pour livrer sur Paris. Il alterne cette mission à mi-temps avec les travaux à la vigne ou en cave. Franck prend en charge les autres régions sur un plein-temps. Les clients hors zones de salon sont livrés par transporteur.

Une organisation solide pour optimiser les coûts

La montée en puissance des livraisons directes a accompagné l’agrandissement du domaine : 50 ha quand Mathieu Plou a rejoint son père sur le domaine en 1997 ; 80 ha quand Guillaume est arrivé sur l’exploitation en 2008 ; 110 ha en 2020. Déléguer la gestion des livraisons s'est imposé. Les deux frères assurent tout de même encore des livraisons à proximité.

Le système requiert une organisation bien huilée. Dès qu’une commande est prise, le plus souvent par téléphone, elle est notée sur un bon de commande et rangée dans un tiroir correspondant à la zone géographique concernée. La veille de la livraison, Franck ou Jean-Louis récupèrent les commandes dans les tiroirs et préparent leur tournée. Ils doivent bien prendre en compte tous les paramètres : adresse, horaire pour éviter les encombrements, souhait du client, temps de livraison à calculer en fonction du volume commandé et du type de client, poids total à transporter… Ils appellent tous les clients pour prévenir de l’horaire de livraison et trouver des solutions en cas d’absence. Des reports sont envisagés en cas de surcharge du véhicule ou à l’inverse, lorsque la rentabilité du déplacement n’est pas assurée. Mathieu Plou estime que le seuil minimum est de 60 caisses en prenant en compte le coût du véhicule, le carburant, les frais d’autoroute, le salaire. L’acheminement est confié à un transporteur en cas d’urgence.

Les livreurs au cœur de la relation client

Bien que le domaine cultive la polyvalence de ses employés, le remplissage du camion fait partie du boulot de celui qui livre afin d'assurer la cohérence avec l’ordre de livraison. C’est un point crucial pour l’efficacité !

Lors de la livraison, le livreur récupère le paiement en échange de la facture car Plou & Fils permet de ne payer qu’à réception de la commande. C’est un point très apprécié par les clients. Un minimum de 180 euros de commande est tout de même demandé pour la gratuité de la livraison. Jean-Louis et Franck prennent éventuellement le temps de discuter. « Le livreur est notre premier commercial », souligne Mathieu Plou. Il peut informer d’une nouveauté, de la vie du domaine, recueillir d’éventuelles remarques ou souhaits des clients. Cette personnalisation du lien serait impossible avec un prestataire extérieur. « Pour le client, se faire livrer par le vigneron ça change tout ! », s’enthousiasme Mathieu Plou en soulignant la force du lien établi avec les clients.

Une clientèle à entretenir et fidéliser

En quarante ans, les Plou se sont constitué un fichier de 12 000 clients. La fidélité est entretenue par deux mailings postaux par an, adaptés aux salons fréquentés par les clients. Les Plou veulent garder le papier, jugé plus efficace et qualitatif que les mails, noyés dans la masse des messages numériques et inadaptés pour une partie de leur clientèle.

De nouveaux clients se gagnent sur les salons mais aussi via les clients eux-mêmes, qui font des commandes groupées entre famille ou amis. Les visiteurs oenotouristes dans le Val de Loire sont une autre source. La possibilité de livraison leur est signalée si le personnel du caveau.

Le poids de la vente directe implique une forte disponibilité

« On a choisi le particulier mais c’est 7 jours sur 7, de 9h à 19 h 30, 363 jours par an. Certains clients restaurateurs appellent la veille à 19h. On rajoute la commande ! Nous répondons au téléphone jusqu’à 20h », prévient Mathieu Plou. Mais ce choix de la vente directe permet de proposer des rapports qualité-prix attractifs. « Nous calculons avec précision les coûts de production pour pouvoir justifier nos prix." La proximité avec les clients implique de modifier les prix avec prudence mais pousse à évoluer sans cesse. « Nous nous remettons en question chaque année. On voit ce qui a bien ou moins bien marché, ce que veulent les gens… » Ces dernières années, les Plou ont développé les vins d’apéro dînatoires, fruités, souples, rafraîchissants et avec pour certains une touche de sucre résiduel appréciée des jeunes.

Un système de livraison appelé à s'adapter

D’ici quatre ans, Jean-Louis, l’expert des livraisons parisiennes, va partir à la retraite. « Il va falloir qu’on anticipe pour reformer un livreur, ça ne va pas être facile de trouver quelqu’un qui fasse tout ce qu’il fait aujourd’hui : partir très tôt le matin, avoir un bon relationnel avec les clients, optimiser les parcours… », s’inquiète Mathieu Plou. Un autre sujet sensibilise les deux frères : « Les nouvelles générations ne stockent rien, et achètent pour boire le soir même. Les cavistes, les commerces de proximité et les épiceries fines sont des points de vente d’avenir. Mais l’autre problème est que ces jeunes aiment changer de vin. Les cavistes doivent avoir un roulement. » Demain, le système de livraison peut fournir aussi ce créneau de distribution mais pour l’instant il est absent de la distribution des vins Plou & Fils. Cette année, le domaine a exposé au Salon des vins de Loire et à Wine Paris pour développer la clientèle cavistes mais aussi l’export. Ils lancent un sauvignon sans sulfites ajoutés et une méthode ancestrale en partie dans ce but.