Un service de conciergerie pour dynamiser l’œnotourisme

Le domaine Mayard est implanté à Châteauneuf-du-Pape depuis 6 générations. Béatrice Mayard le gère avec sa sœur Françoise et son neveu Arthur, qui s’occupe des vignes et de la vinification. Elle s’est lancée à l’été 2019 dans la location de meublés de tourisme avec un premier appartement de 85 m² situé dans le centre de Châteauneuf-du-Pape qui lui appartenait. Elle l’a remis en état en fonction de cet objectif de location de courte durée et baptisé La Voile Bleue. Opérationnelle à partir de juillet, cette location « a très bien fonctionné », raconte-t-elle. Jusqu’à la fin de décembre 2019, elle a accueilli des touristes, à 80 % étrangers, sans promotion particulière, en utilisant les plateformes Booking, Airbnb et Abritel.

Un service destiné aux touristes et aux propriétaires

Le succès de cette première location, lui a confirmé qu’il y avait une demande à satisfaire. Elle a eu l’idée d’agrandir son offre avec un double service. À destination des touristes, elle cherche à offrir un choix de taille et style de logements touristiques idéalement situés pour découvrir le vignoble, la ville et la région. À destination des propriétaires de résidences secondaires, elle propose de valoriser des périodes inoccupées. Elle conçoit son offre comme une conciergerie. Ce concept venu de l’hôtellerie de luxe consiste à proposer à des clients une variété de services. « À travers ma conciergerie, j’ai mis en place des services pour les propriétaires. Je m’occupe de tout puisqu’ils ne sont pas sur place. Pour les vacanciers, je les mets en contact avec les bons professionnels. J’ai un rôle d’intermédiaire pour les orienter sur les bonnes personnes », détaille Béatrice Mayard.

Un choix de quatre locations appelé à s’étendre

Malgré le contexte du Covid-19, elle s’est lancée en juin 2020. Elle a ouvert une structure dédiée, indépendante du domaine, avec un site Internet baptisé bonsejourcheznous.eu qui présente les lieux et propose la réservation. Un lien figure sur le site du domaine, vignobles-mayard.fr, et inversement. Elle a vite trouvé une maison à ajouter à son offre grâce à son métier de conseillère immobilière. Depuis, se sont ajoutées deux autres locations. Deux autres maisons devraient enrichir l’offre prochainement. Chaque location a un nom pour bien se distinguer et « pour le référencement ». Pour les propriétaires, elle facture un forfait fixé à 30 % des recettes locatives quand la réservation a lieu en direct et 25 % quand c’est via une plateforme. Les frais de ménage sont facturés directement aux vacanciers. Pour établir les tarifs, « on se base sur l’offre du marché », précise Béatrice Mayard. Les durées de location sont très variables mais elle impose deux nuitées minimum.

Des appartements et maisons aux portes du vignoble

Son but est de proposer uniquement des logements à Châteauneuf-du-Pape. Si ses clients n’arrivent pas toujours motivés par l’achat de vin, rares sont ceux qui ne cherchent pas à découvrir cette face majeure du patrimoine local. Des cartes de visite et des prospectus présentant le domaine et ses activités œnotouristiques sont mis à disposition dans chaque meublé de tourisme.

Mais son offre de conciergerie est conçue en parallèle du vignoble familiale. « Ce sont deux choses distinctes. Ça me laisse de la latitude. » En discutant avec ses locataires pour identifier leurs envies, elle les aiguille sur des activités et excursions qu’elle présente aussi sur son site. Pour le vin, elle s’adapte à leur niveau d’intérêt : « Je peux les faire entrer dans certains domaines prestigieux », dit-elle en soulignant l’implantation de sa famille depuis 6 générations dans le vignoble.

Miser sur un nouveau dynamisme de l’œnotourisme

Elle inscrit son offre dans la nouvelle dynamique locale qu’elle constate. « Châteauneuf-du-Pape était un peu la belle endormie mais il y a un vent nouveau. » Des investisseurs rénovent ou ouvrent des hôtels, restaurants ou bars à vins alors qu’il y avait peu d’offres jusque-là pour pousser les touristes à séjourner sur place. Béatrice Mayard y voit l’occasion de proposer « quelque chose de différent ». Elle s’est organisée pour professionnaliser son activité tout en gardant une structure légère. Parce que « le visuel est essentiel pour donner envie », les photos des locations sont réalisées par un photographe professionnel. Elle a constitué des équipes qui interviennent sur les différents logements. « J’ai pensé cette activité en automatisant le plus de choses possibles. » Par exemple, chaque entrée d’une location entraîne un mail pour gérer le ménage. Pour éviter les doublons entre les différents canaux de location, elle a fait appel à un channel manager (voir encadré) pour que les disponibilités soient mises à jour en temps réel sur tous les canaux de réservation.

La qualité de l’accueil est évidemment un objectif majeur. « On est tributaires de la satisfaction des clients. Un client insatisfait vous note. » La satisfaction conditionne aussi la force du bouche-à-oreille et la fidélisation. « Certains clients reviennent. »

L’adoption de ceps pour attirer de nouveaux clients

En 2020, Béatrice Mayard a mis en place une offre d’adoption de ceps. Son offre comprend une réduction de 15 % sur la location de ses meublés de tourisme, en plus de la bouteille d’accueil, des médaillons posés sur les ceps adoptés, de la newsletter d’information sur le domaine et les travaux des vignes, de la demi-journée de visite du domaine et des 6 bouteilles personnalisées reçues en fin d’adoption. Plus d’une cinquantaine de coffrets ont été vendus pour l’instant. « Une vingtaine de clients vont venir en 2021 », se réjouit Béatrice Mayard. Elle croit beaucoup en cette autre façon de resserrer les liens avec les clients et de les transformer en ambassadeurs du domaine. Elle constate aussi que cette initiative lui a donné « une belle visibilité ».