Favoriser les achats groupés de vin par ses clients
Confrontée à la nécessité d’augmenter ses ventes directes en 2020, La Ferme des Arnaud a développé une solution pour encourager les commandes groupées. La réussite du dispositif a incité le domaine à commercialiser l’outil.
Confrontée à la nécessité d’augmenter ses ventes directes en 2020, La Ferme des Arnaud a développé une solution pour encourager les commandes groupées. La réussite du dispositif a incité le domaine à commercialiser l’outil.
Développer la vente directe en ligne, tout en évitant la gestion de multiples petites commandes est une vraie stratégie pour Martial et Samuel Arnaud, vignerons de la Ferme des Arnaud, à Villedieu dans le Vaucluse. Lorsque la pandémie de Covid-19 est arrivée, c’est même devenu une urgence.
Constatant que certains de leurs clients organisaient des achats groupées, ils ont eu l’idée d’encourager ce mode de commande. « Au lieu de gérer plusieurs commandes de 6 bouteilles, on prépare une palette. C’est plus écologique et c’est un gain de temps », développe Martial Arnaud.
Trouver un accélérateur de ventes directes
Mettre au point une solution digitale s’est imposé très naturellement car Samuel Arnaud est aussi ingénieur en informatique. Il s’est adjoint les compétences de Julien David, un ami expert en solutions web. Baptisé Esprit Tribu, leur outil se veut facile d’accès.
La première étape est de constituer le catalogue des produits. Si le domaine possède une boutique en ligne, cette phase est rapide. Le client désireux d’organiser une vente groupée peut personnaliser la liste des vins qu’il va proposer à ses contacts. Il décide d’une date butoir. La livraison est promise une semaine plus tard.
L’organisateur reçoit un lien privatif qu’il peut partager à son réseau de proches. Chacun effectue sa commande et paye de son côté. Grâce à un code d’accès, le client organisateur suit l’évolution des commandes. Le domaine également. Le niveau de franco de port est modulable. La Ferme des Arnaud fixe le sien à 500 euros.
Un levier pour alimenter le fichier clients du domaine
« Pour l’organisateur, il y a une remise à prendre sur les produits. Il les choisit quand l’offre est close. Nous déclenchons alors la réalisation de la commande », détaille Martial Arnaud. « Si le montant espéré pour le franco n’est pas atteint, la date butoir peut être repoussée. On peut aussi ne pas mettre de gratuité, et au pire annuler la commande, mais c’est très rare », poursuit-il.
L’organisateur sera le seul destinataire de tous les colis mais le domaine récupère au passage les adresses de l’ensemble de ceux qui ont commandé. C’est donc un fort effet de levier pour nourrir la base de clients. Un prestataire bancaire gère les paiements. Les frais correspondants sont facturés au domaine utilisateur en fin de mois, en même temps que l’abonnement.
Imaginer d’autres types de ventes ciblées
La souplesse de l’outil permet d’envisager des utilisations diversifiées : la vente d’une cuvée spéciale au profit d’une cause ou encore la billetterie d’un événement d’œnotourisme, comme une soirée dégustation. Martial Arnaud s’en sert aussi pour gérer les ventes sur un salon. Sur les 11 premiers mois de 2021, la Ferme des Arnaud a atteint 70 000 euros de ventes groupées grâce à Esprit Tribu.
Convaincu de la force de son outil, le trio a décidé de le commercialiser. L’offre se compose d’une licence de 1 450 euros HT et d’un abonnement mensuel de 23 euros comprenant 2 heures de formation, l’assistance et 300 flyers à distribuer.
La solution a déjà été vendue à 14 autres utilisateurs. « C’est un outil efficace, mais il ne fait rien tout seul », prévient Martial Arnaud. Il convient aussi, bien sûr, d’avoir une clientèle ouverte à l’achat en ligne plutôt qu’au papier, mails et tableaux Excel.
Les conseils d’Esprit Tribu
Être force de proposition auprès des clients du domaine.Ne pas mettre un franco de port trop bas afin de motiver des commandes importantes.
Prévoir une durée de trois semaines, idéale pour que l’organisateur soit actif et que ses contacts puissent se décider sans oublier l’offre.
Suggérer un partage du lien par mail mais aussi WhatsApp ou textos.
Adeline Warthmann, responsable commercial et marketing du Château Paloumey, à Ludon-Médoc en Gironde
« Nous pouvons intégrer les spécificités de chaque client »
Nous utilisons Esprit Tribu de plusieurs façons. Pour les ventes en primeur, nous avons pu centraliser les commandes de clients belges.
L’outil nous aide aussi à développer notre programme « ambassadeur ». L’absence de salons en 2020 nous a motivés pour le lancer. Nous le proposons à certains clients particuliers qui commandent beaucoup et ont un joli réseau.
Lorsque j’ai découvert Esprit Tribu, je me suis dit que c’était exactement ce qu’il fallait pour simplifier la tâche des ambassadeurs, pour l’organisation et les paiements.
L’outil est très souple. Nous pouvons intégrer les spécificités de chaque client. L’organisateur est le seul point de contact mais nous sommes régulièrement en liaison avec lui. On garde l’humain qui est important dans notre philosophie. Nous le remercions par une remise sur sa commande ou par un cadeau.
Les commandes peuvent aller de 72 à 600 bouteilles. Nous pérennisons le programme. Nous voyons que certains ne commandent pas chaque année, mais le but va être d’augmenter la liste des ambassadeurs.
Nous suggérons aussi cette possibilité de commandes groupées sur des salons ou des portes ouvertes, lorsque nous voyons que le client peut être intéressé. L’outil permet également de mettre en avant des offres spéciales sur le site. C’est complémentaire de notre boutique en ligne.
Inclure l'option "achat groupé" dans la boutique en ligne
L’outil de création de boutique en ligne Restons en Vigne a prévu une option de groupage de commandes dès son lancement en 2016. Un bouton « achat groupé » est donc présent sur la page d’accueil des boutiques mises en place. « Il n’y a pas de meilleurs commerciaux que ses meilleurs clients », considère Amaury Bonnet-Eymard, le fondateur. « Le domaine doit faire connaître la possibilité d’achat groupé à ses clients, par exemple avec un mailing spécifique », souligne-t-il.
Lorsque le client clique sur « achat groupé », il lui est demandé d’estimer le nombre de participants et de bouteilles commandées. Le domaine propose une remise qui s’appliquera à tous les participants de l’achat groupé. Il fixe le niveau de franco de port. Un lien privatif est généré pour diffusion.
Chaque participant accède à l’ensemble de ce qui est proposé sur la boutique en ligne. Le domaine peut suivre en temps réel les prises de commandes et reçoit les paiements diminués de 1,9 % de frais bancaires. Il récupère les adresses des acheteurs. Le module d’achat groupé est inclus dans l’abonnement à l’outil Restons en vigne. Le tarif débute à 29 euros par mois puis varie en fonction de paliers de ventes (59 euros de 200 à 1 000 euros HT ; 99 € jusqu’à 2 500 euros…). Sont inclus l’assistance, la formation à l’outil, l’aide à la réalisation d’e-mailing.
L’achat groupé fonctionne aussi pour des clients à l’étranger. Restons en Vigne observe, par exemple, que des ventes groupées importantes ont lieu en Belgique.
Xavier de Boissieu, vigneron du Château de Lavernette, à Leynes en Saône-et-Loire
« Nous avons énormément augmenté le fichier de clients sans rencontrer personne »
L’intérêt qu’on y a vu c’est qu’en deux ans, nous avons énormément augmenté le fichier de clients sans rencontrer personne. En commandant, les acheteurs rentrent tous seuls dans le fichier. C’est précieux. Un achat groupé génère 3 à 8 nouveaux clients. Lors du renouvellement des commandes, évidemment, on peut tomber à 1 ou 2 nouveaux.
On offre le port à partir de 150 euros d’achats. Aujourd’hui, je ne propose pas de remise, j’offre une ou deux bouteilles à l’organisateur. Ça permet de fidéliser des acheteurs. L’idée est plutôt de ralentir les ventes vu la faible récolte 2021, mais on sera ravis d’activer l’outil pour d’autres périodes.
