Cap sur la vente directe aux particuliers

Niché au fin fond de la campagne dordognaise, il faut le chercher pour le trouver. Pourtant, le domaine du Siorac, à Saint-Aubin de Cadelech, mise tout sur la vente en direct aux particuliers. Pour cela, il déploie toute une stratégie. Élargissement de la gamme, œnotourisme, participation à des salons, regroupement avec d’autres producteurs… Aucune piste n’est laissée de côté. Et cela paye, puisque ce circuit représente déjà 55 % de la commercialisation de l’exploitation.

Une gamme large et originale

Le domaine élabore donc une gamme de produits très large, qu’il continue à augmenter. " Je prévois de développer des cuvées originales, à base de cépages rares ou oubliés récemment plantés, à l’instar de l’ondenc ou du périgord ", annonce en effet Muriel Landat Pradeaux, qui s’est installée en tant que vigneronne en 2016, à la suite de son père Jean-Paul Landat. Mais pour l’heure, le catalogue comprend du bergerac rouge, du blanc sec, du moelleux et du rosé. Pour chaque couleur, une, deux, voire trois références sont proposées (garde, traditionnel et BIB), ainsi que plusieurs millésimes. « Le but est de mettre en place une bouteille haut de gamme sur chaque couleur, à forte valeur ajoutée, décrit la jeune femme. Nous avons ainsi un effet gamme qui plaît. C’est important car nous ne sommes pas sur une appellation ultra-prestigieuse. » En outre, le domaine élabore un jus de raisin tranquille et un pétillant. Deux produits qui montrent aux clients « que nous savons tout faire, du vin de garde au jus de raisin », avance la vigneronne, et qui satisfont tous les palais, notamment lors des visites au caveau.

Mais le domaine ne s’arrête pas là, et produit du verjus, un produit ancestral permettant de déglacer un plat, un peu à l’instar d’un vinaigre ou d’un jus de citron. « Cela interpelle les gens et les amène à s’intéresser à nous, témoigne Muriel Landat Pradeaux. Nous sommes très peu en France à en confectionner, c’est un produit différenciant. Mais cela ne s’adresse pas du tout à la même cible que le vin. Lorsque je démarche la restauration, je vais voir le sommelier pour mes vins, et le cuisinier pour le verjus. »

Tous les produits sont ensuite déclinés dans divers contenants. Hormis la traditionnelle 75 cl, la jeune femme propose des 37,5 cl, des magnums, ou encore des BIB, pour répondre à tous les marchés. Son père a d’ailleurs fait partie des premiers vignerons de la région à sauter le pas du BIB.

Un domaine précurseur dans l’œnotourisme et… la vente en ligne

Car bien prendre la vague au départ est l’une des clés du succès ; le domaine en sait quelque chose. Cela fait également quinze ans qu’il réalise de l’œnotourisme. « Au début, nous étions l’un des rares de la région à recevoir les touristes, relève Muriel Landat Pradeaux. Mais à présent, nous sommes une quarantaine et il faut se différencier. » Elle ouvre ses portes aux visiteurs deux fois par semaine en juillet et en août, et sur rendez-vous le reste du temps. Environ cinq cents personnes font le déplacement tous les ans ; un chiffre en légère hausse.

Durant les visites, le domaine du Siorac mise avant tout sur l’aspect humain, avec deux heures de balade dans les parcelles durant lesquels le cycle de la vigne, de la plantation à la récolte est expliqué, une découverte des chais et du conditionnement, et une dégustation avec des produits du terroir, comme du foie gras. Petit must, la récolte du raisin destiné au verjus se déroule mi-août, ce qui en fait une réelle attraction. Mais « l’œnotourisme prend du temps, concède la vigneronne. Nous ne facturons que quatre euros par entrée, et ne faisons pas payer les enfants ; ce n’est pas une diversification directement rentable. Les ventes réalisées juste derrière ne sont pas significatives. Néanmoins, si les touristes ont passé un moment convivial et ont été séduits par la visite, nous faisons le pari qu’ils commanderont chez nous par la suite. » Ce qui est très régulièrement le cas. Muriel Landat Pradeaux a d’ailleurs lancé un site de vente en ligne il y a un an, leur permettant de repasser commande par la suite très facilement.

Se différencier jusque dans la livraison

Toujours dans cette optique de proximité, Jean-Paul Landat réalise lui-même des tournées de livraison dans plusieurs zones de France. « Peu de vignerons proposent cela, confie sa fille. Les clients apprécient de voir la personne derrière la bouteille. Et cela permet de continuer à approfondir le contact. De nombreux acheteurs deviennent ensuite des amis. » Un contact qu’elle maintient également par le biais des newsletters semestrielles et de posts hebdomadaires sur les réseaux sociaux, notamment Facebook.

Parallèlement à cela, depuis quinze ans également, le domaine accueille des marchés à la ferme, ouvre son caveau six jours sur sept, et organise des concerts, pièces de théâtre, pique-niques et événements, afin de montrer « que nous sommes dynamiques toute l’année », indique-t-elle. Le domaine est labellisé et référencé tourisme et handicap, vignoble et découverte, bienvenue à la ferme, ou encore camping-car accueil, ce qui lui permet de bénéficier d’une large clientèle. Et la jeune vigneronne ne compte pas s’arrêter là : elle ambitionne de lancer des accueils de groupes, notamment de jeunes, et de mettre sur pied des visites plus insolites.

Deux GIE et trois boutiques collectives

Parallèlement à cela, le domaine fait partie de deux GIE, groupements d’intérêt économique, depuis une vingtaine d’années. Le premier lui permet de proposer le monbazillac d’un autre vigneron adhérant, et vice versa, ce dernier ne produisant pas de blanc sec, ce qui fait un bon complément de gamme. L’autre GIE comprend un producteur de pruneaux, un de poulets, un de porcs et un de canards et oies. « Nous travaillons beaucoup avec ce dernier, relève la jeune femme. Nous avons la même philosophie, et sommes axés sur la vente aux particuliers. Nous réalisons des dégustations et des événements en commun, cela crée une vraie synergie. » Elle vend ainsi ces produits de terroir dans son propre caveau.

Le domaine du Siorac est également présent dans quatre boutiques collectives. « Nous avons un salarié dans chaque boutique, décrit la vigneronne. L’une d’elles se situe à Siorac, dans le Périgord. Nos vins y marchent fort, vu que c’est également le nom du domaine ! » Enfin, Muriel Landat Pradeaux souhaite intensifier sa présence sur des salons, dans l’optique de développer une clientèle particulière, à plus fort pouvoir d’achat. À ce titre, elle adhère aux Vignerons indépendants. « J’ai effectué mon premier salon l’an dernier, indique-t-elle. Mon but est d’arriver à en faire trois ou quatre par an. Mais il y a de longues listes d’attente. »

Domaine du Siorac

AOP bergerac

SUPERFICIE 28 hectares

NOMBRE DE SALARIÉS 4,5 ETP et des saisonniers

PRODUCTION ANNUELLE 100 000 bouteilles, des BIB et environ 150 hectolitres de vrac

GAMME DE PRODUITS rouge, rosé, blanc sec, blanc moelleux, jus de raisin tranquille, pétillant et verjus

PRIX DÉPART CAVEAU entre 4,80 et 7,50 euros la bouteille

CIRCUITS DE COMMERCIALISATION 55 % aux particuliers, 31 % à l’export (États-Unis, Allemagne et Japon essentiellement), 9 % en grande distribution, 4 % aux détaillants et 1 % en restauration

CHIFFRE D’AFFAIRES 2016 529 000 euros