Vente de vin en vrac : toucher des acheteurs grâce aux salons

« Vu le contexte actuel, il est plus que nécessaire de participer à tous les salons possibles, afin d’aller à la rencontre des acheteurs », estime Edwige Bourchet, directrice depuis 2022 de la cave coopérative La Romaine, dans le Vaucluse. Car elle en est convaincue, ce n’est pas en restant chez soi que les contrats vrac vont tomber dans les escarcelles des domaines et des caves. Or sa coopérative, qui vinifie 38 000 à 40 000 hl/an, commercialise 85 % de ses volumes en vrac. Ce débouché est donc crucial pour elle.

Dans cette optique, sa cave va participer au World Bulk Wine Exhibition pour la seconde année consécutive. Un salon qu’Edwige Bourchet connaît bien pour y exposer depuis de nombreuses années. « C’est très bien rodé, fluide et professionnel, rapporte-t-elle. La logistique, l’organisation, tout est en place et ultrafacile. C’est un salon à taille humaine, très connu, qui fonctionne très bien et qui draine des acheteurs et un visitorat qualitatif. »

Autre point fort, la situation géographique du salon. Il est situé à Amsterdam, lieu stratégique de transactions. « C’est un gros hub » confirme Edwige Bourchet ; une place « centrale » renchérit Anne Arbeau, des Vignobles Arbeau, dans le Tarn-et-Garonne. Ce positionnement offre en outre l’avantage d’être une place neutre, la production locale étant quasi inexistante. Ce qui permet de drainer des acheteurs européens, notamment du nord de l’Europe, nord-américains, voire asiatiques selon le contexte. Cette localisation implique néanmoins des échanges exclusivement en anglais et donc de maîtriser la langue de Shakespeare.

Un salon où des commandes se passent

« C’est un salon où ça’deal’, indique Edwige Bourchet. Si on expose depuis longtemps, on repart avec des contrats. » L’an dernier, ce ne fut pas le cas de sa cave, présente pour la première fois sur l’évènement. Pour autant, le salon a généré des prises de contacts, qui ont ensuite été travaillés tout au long de l’année. Anne Arbeau, dont le négoce familial commercialise environ 30 000 hl de vrac par an, qui expose régulièrement depuis seize ans, ne dit pas autre chose. « Des demandes peuvent tomber rapidement, apprécie-t-elle ; d’autres marchés sont beaucoup plus longs. Mais je suis déjà repartie du salon avec des commandes. » En amont de l’évènement, elle relance tous ses contacts des années antérieures et prend des rendez-vous. Résultat, sur les deux jours, elle est sûre de voir au moins une quinzaine d’acheteurs.

Elle estime en outre que le positionnement, en postvendanges, est bien adapté. « Cela pourrait être une quinzaine de jours plus tard, ce serait encore mieux, observe-t-elle. Mais cela permet de se faire une idée du millésime et du marché. Les exposants sont majoritairement français, espagnols et italiens, cela donne une bonne vision des volumes et des cours qui vont être pratiqués. » Cela permet par ailleurs de jauger ce qui est mis en marché : couleurs, degrés, profils, etc. Et d’être les premiers à répondre aux demandes des acheteurs.

Un investissement qui se rentabilise sur le moyen à long terme

Mais vu le contexte économique, la question financière se pose. Est-ce rentable d’y exposer ? Pas à court terme, selon la directrice vauclusienne. « Ce n’est pas simple, il faut bâtir sa réputation, montrer ses produits, explique-t-elle. C’est un investissement pour se faire connaître. Il faut voir ça comme de la promotion, ça ne peut pas être rentable comme ça du premier coup. ». Même son de cloche du côté des Vignobles Arbeau. Anne Arbeau débourse 5 000 euros sur deux jours pour 4,5 m². « C’est très cher, et ce d’autant plus qu’il faut ajouter à cela les frais de logement, de déplacement, d’envois d’échantillons, énumère-t-elle. Mais pouvoir participer à des salons est une chance. Cela permet de montrer qu’on existe toujours, de rencontrer des gens, de garder des contacts. » En revanche, toutes deux sont unanimes sur le fait que le salon n’est pas destiné aux petits vignerons. « Nous avons aussi un domaine qui produit du bio sur 50 hectares, et clairement je n’exposerais pas pour ce domaine, note Anne Arbeau. Je pense qu’on peut venir à partir de 150 hectares et avec un certain volume. » « Une petite structure ne peut pas y aller seule, acquiesce Edwige Bourchet. D’où l’intérêt de se raccrocher à une bannière interprofessionnelle. »

Les bio d’Occitanie peuvent mettre en avant leur vrac à Millésime Bio

Mais pour les vignerons d’Occitanie qui ne disposeraient pas de tels volumes, rien n’est perdu. L’association SudVinBio a en effet créé un espace vrac sur le dernier salon Millésime Bio. L’objectif était de permettre aux négociants, courtiers ou acheteurs GD présents de déguster différentes cuvées de vrac, afin de parfaire leur choix. Une mise en avant que Claire Carrière, viticultrice au domaine de la Massole, à Servian, dans l’Hérault, a trouvée intéressante. « Cela a fonctionné pour nous, puisque ça a généré du flux, témoigne-t-elle. Un acheteur américain a découvert notre cuvée de vrac blanc par ce biais et est ensuite venu sur notre stand. » Une visite qui ne s’est pas soldée par une transaction mais qui a le mérite d’avoir existé. « Le marché du vrac bio est saturé, donc tout contact est intéressant, résume la vigneronne. Mais je n’ai pas assez regardé si les organisateurs avaient mis en avant des critères factuels différenciants, tels que les certifications NOP et Bourgeon Suisse par exemple. »

De son côté, s’il décrit cette initiative comme étant une bonne idée, André Léonelli, directeur de la cave des vignerons de Marguerittes, à Marguerittes dans le Gard, n’a pas eu de touche par ce biais, pas plus que par la plateforme virtuelle. « Lorsqu’elle a été créée il y a une dizaine d’années, la demande était supérieure à l’offre, analyse-t-il. On avait alors pas mal de demandes par ce biais. À présent que l’offre est supérieure à la demande, on n’a aucune réponse. » Pas question pour autant d’aller au World Bulk Wine Exhibition. « Le conseil d’administration est contre, confie-t-il. C’est un salon qui n’est pas spécialisé bio et pour lequel il faut disposer de gros volumes, au moins 500 ou 1 000 hl par catégorie je crois, ce qui n’est pas notre cas. » Le prix serait également un frein.