Premiers résultats encourageants pour le salon des vins virtuels Hopwine

Fin juin, les organisateurs du salon virtuel Hopwine achevaient d’expédier 6 000 coffrets à 290 visiteurs ayant commandés après avoir visité le e-salon. Ces coffrets contiennent des Vinottes, ces petites bouteilles échantillon de 2 cl, plus légères à expédier que des bouteilles en verre. Ils permettent d’associer une dégustation réelle à la présentation des vins qui a eu lieu sur les "stands digitaux" du site Hopwine du 18 au 25 mai. Le site du salon a été fréquenté par 3800 visiteurs, venant de 80 pays différents.  

Ce salon est né de l’association de Vinovae (la société qui développe les Vinottes) et Tyméo, une agence de communication spécialisée dans les vins et spiritueux. Face à l'impossibilité de toute dégustation en présentiel pour cause de Covid-19, les deux partenaires ont décidé d'accélérer un projet qu’ils avaient sous le coude depuis plusieurs années.

Toucher des prospects qui ne se déplacent pas

L’originalité du concept a convaincu le domaine L&C Poitout à Chablis. Louis Poitout observe que le salon a attiré "des restaurateurs ou des cavistes qui ne font jamais le déplacement dans les salons professionnels habituels". Il a d’ailleurs apprécié que les professions des contacts soient clairement indiquées. Au final, il estime qu’il a gagné de nouveaux contacts qu’il juge prometteurs, notamment un restaurateur et caviste new-yorkais dont il a donné les coordonnées à son importateur. « J’ai trouvé que les demandeurs étaient intéressants. Il n’y avait pas trop de « touristes » par rapport à certains salons ».

Rester actif commercialement à distance

Françoise Feuillat-Juillot et sa fille Camille, vigneronnes à Montagny (71) ont aussi été séduites par l’idée. « ça nous a permis de rester en contact avec des prospects et des clients et d’avoir des contacts sur des nouveaux pays. On est restés dans le mouvement dans cette période morose ». Au-delà du salon lui-même, elles ont apprécié aussi la présence que cela a induit sur les réseaux sociaux pour leur domaine, grâce à la communication faite sur le salon.

Bien choisir les cuvées à présenter

Au-delà des frais d’inscription, la tarification du salon était dépendante du nombre de cuvées présentées, qui conditionnait la taille des coffrets. L’agence commerciale export Aetheo avait pris un stand virtuel pour présenter 8 cuvées de différents clients. Elle a privilégié « les prix intermédiaires, les vins consensuels, les cuvées ayant du volume. A 2 cl il ne faut pas se louper », précise Sabrine Grataloupt, codirigeante de l’agence. Elle est satisfaite d'avoir eu 57 demandes de coffrets. Même approche chez Françoise Feuillat-Juillot à Montagny qui a choisi de présenter les trois vins « qui ont le plus de volume ».

Un suivi commercial à effectuer

Grégoire Henry, co-fondateur de Vinovae et du salon Hopwine, évalue le coût du contact qualifié à 22 euros. Il le juge "imbattable" par rapport au coût d’un salon classique. Reste que comme pour tout salon, les contacts commerciaux obtenus se travaillent. Il convient de valider les contacts collectés par Hopwine pour l'envoi des échantillons, puis de prévoir une relance lorsqu'ils seront arrivés. Si elle avait à mettre un bémol, " ce serait sur la filtration ", estime Sabine Grataloupt. Si elle a été très satisfaite de la qualité des contacts export qu'elle a reçus, la liste de commandes contenait tout de même des contacts uniquement utilisables sur le marché français. Elle les transmettra à ses domaines clients.

Un outil complémentaire aux salons classiques 

Pour Louis Poitout, « ça ne remplacera pas le contact physique avec les clients qui est indispensable tôt ou tard » mais c’est un bon moyen pour toucher des nouveaux prospects. Chez Aetheo, Sabine Grataloupt l’envisage aussi en relais de leur prospection annuelle pour toucher de nouveaux clients. L'agence attend aussi de voir les conditions tarifaires d’une future 2^e édition mais elle est très sensible au faible impact environnemental de cette formule par rapport à la tenue d'un salon réel.

Françoise Feuillat-Juillot est prête à recommencer car elle pense ainsi toucher des prospects qui ne peuvent pas se déplacer sur des événements comme ProWein ou les Grands jours de Bourgogne.

Des déclinaisons thématiques envisagées

Selon Grégoire Henry, les exposants ont enregistré entre 20 et 100 demandes, "soit en moyenne 50". L’export a représenté « un gros 30% ». « Nous avons refusé une centaine d'entreprises souhaitant exposer », précise-t-il. Pour la première édition, la limite avait été fixée à 150 exposants. Il considère que « 200 à 300 exposants c’est le maximum pour ce genre de salon », afin d'assurer la bonne visibilité des exposants.

« La preuve du concept est faite. On nous demande beaucoup de salons thématiques », confie Grégoire Henry. Hopwine a ainsi reçu des demandes de l'interprofession IGP Pays d’Oc, du Portugal, d’Afrique du Sud ou encore de la Suède. Cet aspect collectif semble très prometteur aux créateurs d'Hopwine. Si le salon compte veiller à maintenir un coût du contact compétitif, l’ajout de services est envisagé. Il pourrait s'agir de coffrets plus personnalisés ou de mises en relation plus poussées.  A l'avenir, l’équipe prévoit de collecter les bouteilles avant le salon plutôt qu'après, afin de gagner du temps sur la fabrication et l'expédition des échantillons. Hopwine compte aussi davantage mettre en avant l'aspect environnemental, qui au départ a inspiré le concept du salon. A priori, les prochains développements sont plutôt envisagés en début d'année 2021, compte-tenu de la charge des plannings d'ici la fin de l'année.

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