Tramontane Wines, une aventure viticole à six mains

Ils sont trois, Julien Grill, Andy Cook et Philippe Gard. Trois vignerons associés au bout des Pyrénées, là même où la chaîne de montagnes se jette dans la Méditerranée en courte falaise. Le paysage donne la sensation de se glisser dans une carte postale. Pour les vignerons, c’est une autre paire de manches. Rien ou presque n’est mécanisable tandis que le changement climatique est fort palpable. Mais c’est ici que le trio développe un projet basé sur une mutualisation des moyens et des compétences.

Une association constituée par étapes

Au tout début de l’histoire, il y a La Coume del Mas, domaine créé par Philippe Gard sur Banyuls, dont le premier millésime date de 2001. Puis en 2006, a suivie l’association entre Philippe Gard et Julien Grill pour reprendre les vignes en déshérence du Mas Cristine. Cette marque est alors une institution du Roussillon. Le domaine de moins de 10 ha est réputé mais il ne produit que du muscat-de-rivesaltes, dans un marché en lente déconfiture. En 2007, Andy Cook s’embarque dans l’aventure. Passé par la Nouvelle-Zélande, il travaillait entre autres pour La Coume del Mas dont il assurait la commercialisation en Écosse. En 2011, le trio ajoute une nouvelle propriété à son actif : Terrimbo, en bio, sur le terroir de Banyuls. Voilà pour le cadre de départ ! « Nous avons tout restructuré, explique Julien Grill. Au Mas Cristine, nous avons replanté des vignes et modernisé. » Un bâtiment fonctionnel a été construit en 2009. Les trois associés ont choisi de replanter des cépages peu courants dans la région comme le vermentino, la marsanne ou la roussane. Le Mas Cristine a donc pris un sérieux coup de jeune. Il compte aujourd’hui 30 ha de vigne. Une gamme de trois couleurs s’est ajoutée aux muscats.

Le travail à trois incite à développer l’innovation

Mais il manquait le maillon commercial. Ils ont donc ajouté à leur univers Tramontane Wines, une structure de négoce pour commercialiser l’ensemble des vins produits par les différentes exploitations associées. « Cela nous permet de proposer à nos clients une offre Roussillon complète, soit une trentaine de cuvées sur une seule facture, un seul intermédiaire », résume Andy Cook. La société permet aussi d’acheter du vin pour compléter la gamme Tramontane qui compte les trois couleurs en IGP côtes catalanes, de réaliser des étiquettes personnalisées pour les clients étrangers qui souhaitent adapter les visuels ou même de réaliser des assemblages particuliers.

La structure les a incité à avancer encore plus loin dans la mutualisation. Le trio a inventé Consolation, une gamme transversale. « Nous voulions travailler un peu différemment, en essayant de mieux connaître le potentiel de chaque parcelle. Nous avons donc commencé tout petit avec des microcuvées en monocépage parce qu’une fois que les assemblages sont faits, il est difficile d’en tirer des conclusions. Parfois c’est juste une barrique mais l’idée, c’est un cépage une parcelle », explique Andy Cook. Si quelques-unes des cuvées de la gamme sont suivies, certaines sont expérimentales et peuvent disparaître l’année suivante. « En 2019, nous avons par exemple fait pour la première fois une syrah en grappe entière. Ce sont des projets sur lesquels on peut s’amuser, essayer, découvrir, se régaler », ajoute-t-il.

Un partage de moyens au quotidien

Pour les salariés, les trois associés ont recours à un groupement d’employeurs partagé avec des éleveurs du secteur. Sur les trois salariés qu’ils emploient, un est plus particulièrement affecté aux vignes du Mas Cristine, les deux autres intervenant sur les trois vignobles indifféremment. Une fois les mises faites à La Coume del Mas et à Terrimbo, les bouteilles sont stockées au Mas Cristine, tout comme le matériel agricole. Les tâches sont réparties clairement : à Philippe Gard les vinifications, à Julien Grill la main sur les vignes et à Andy Cook la commercialisation. Les gammes Mas Cristine, Tramontane, Coume del Mas et Consolation permettent de toucher différents marchés : particuliers, cavistes, restauration, export… Les deux tiers des ventes s’effectuent en France, « malgré tous nos efforts à l’export », sourit Andy Cook. Côté distribution, un caveau de vente a été installé dans le bâtiment construit pour héberger une partie des vinifications. « La vente directe c’est important pour nous, entre 30 et 40 % du chiffre d’affaires. Cela permet surtout d’alimenter la trésorerie de l’entreprise parce que l’encaissement est direct et au prix public. » Durant les six mois de l’année durant lesquels la fréquentation est significative, le caveau accueille jusqu’à 20 à 30 clients par jour.

La culture de la complémentarité

Tramontane Wines s’appuie ensuite sur les Caves du Roussillon, un distributeur important en CHR et sur quelques agents ou distributeurs à Toulouse, Lyon et Paris. Ce qui est vendu dans la région représente la moitié des ventes France. « Nous n’avons pas de réseau d’agents, parce que c’est difficile à gérer, ça demande du temps et il faut tomber sur les bonnes personnes". À l’export, l’essentiel des ventes est réalisé en Europe même si Tramontane Wines ne s’interdit pas de prospecter de nouvelles destinations. « Nous allons revenir aux États-Unis cette année, nous allons aussi en Chine et en Russie pour la première fois. À chaque fois, pour nous, c’est lié à des personnes et des rencontres, c’est important pour nous. » Cette dimension humaine est au cœur de leur association. Quel est le secret de cette collaboration poursuivie depuis plus d’une dizaine d’années ? « Je pense que c’est parce que nous avons chacun notre partie ", explique Julien Grill. Et que nous sommes tous impliqués et « intelligents », pour travailler avec les autres il faut savoir faire parfois des concessions. » Pour Andy, le ciment, c’est « la volonté de toujours découvrir, dynamiser et avancer ensemble, tous les trois. Et puis aussi que nous sommes tous les trois très bosseurs et que nos compétences sont très complémentaires. »