« J’ai diminué la surface de vigne dédiée au vrac », Stéphane Defraine, vigneron dans l’Entre-deux-Mers

À La Sauve, en Gironde, le Château de Fontenille expérimente cette année une réduction de sa surface de production. Elle est passée à 64 hectares en 2022 à 53 hectares en 2023. Si le domaine a engagé une certification en bio en 2019, ce n’est pas la raison de cette diminution. La décision est issue d’un constat chiffré implacable. Stéphane Defraine vend en moyenne 1 800 hectolitres par an en bouteille. Il lui reste un volume d’en moyenne 640 hectolitres vendus en vrac.

Les conditions actuelles du marché du vrac bordelais ont transformé ce surplus en un véritable boulet financier. Le résultat positif qu’il dégage grâce à la vente en bouteille est rendu déficitaire par le prix de vente en vrac, bien trop en dessous de son prix de revient. « Il n’y a plus de marché mais si l’on part d’un prix du tonneau de 750 euros, ça fait 80 centimes le litre, donc un chiffre d’affaires de 51 200 euros pour 640 hectolitres. Or ils m’ont coûté 128 000 euros à produire. D’où une perte de 76 800 euros. Sur la vente en bouteille, je dégage en moyenne 34 400 euros de marge nette », détaille Stéphane Defraine. Ce qui met au final l’exploitation dans le rouge.

L’analyse de sa situation est facilitée par les tableaux de bord qu’il a mis en place pour mieux piloter son exploitation, en 2013, alors qu’il agrandissait son domaine de 12 hectares. Ils lui permettent notamment de calculer des coûts de revient précis et de fixer des prix de vente cohérents, basés sur la réalité de ses frais. Et aussi de réagir plus rapidement pour préserver le bénéfice de sa vente en bouteille. « J’ai diminué la surface de vigne correspondant au vrac », résume-t-il. D’où la dizaine d’hectares en moins.

Recentrer la production sur les meilleures parcelles

Plusieurs critères ont été utilisés pour choisir les parcelles. « On a regardé ce qui produisait moins bon, ce qui était loin », explique-t-il. Exit donc la parcelle de 3,5 hectares en fermage qui était à 10 kilomètres. « On a aussi pris en compte les ennuis avec l’urbanisation », énonce-t-il. Le domaine a ainsi cessé le fermage d’une parcelle d’un hectare entourée de lotissements dont l’exploitation devenait problématique. « On est en bio mais ça ne change rien », observe au passage le vigneron. S’y est ajouté l’arrachage de 4 hectares appartenant au domaine. « C’étaient des vignes à 3 mètres. On les replantera plus tard si la situation s’améliore », espère Stéphane Defraine. Enfin l’arrêt d’un fermage « cher et moins productif » a été négocié avec le propriétaire. Il a financé 50 % de l’arrachage de la parcelle.

Aujourd’hui il lui reste 46 hectares en propre et 7 hectares en fermage. L’effectif est passé de 11 à 9 personnes. Il s’est séparé d’un tractoriste, et d’un chef d’équipe. Il ne fait plus appel à des saisonniers mais à une entreprise de prestation.

Des premiers effets positifs se ressentent

L’impact de ce rétrécissement n’est pas encore pleinement mesurable puisqu’il est très récent. Mais « les premiers signes se font sentir, on remonte en trésorerie », apprécie le vigneron. Il observe un autre effet qu’il juge très positif : « en limitant la voilure, on a diminué la pression sur la production. On travaille plus en confort. Psychologiquement, c’est bon pour l’équipe », se réjouit-il.

Cette réduction de surface, Stéphane Defraine ne la vit pas comme un repli mais plutôt comme un bol d’air salutaire. « On a une grosse dynamique commerciale », confie-t-il. Le château de Fontenille a entamé il y a quelque temps avec le cabinet AOC Conseils « une grosse réflexion sur la stratégie commerciale et la logique tarifaire ». Il a intégré une commerciale, défini des zones prioritaires et lancé une gamme innovante. « Nous progressons sur la vente en bouteille », se félicite le vigneron. Fort de ce nouvel élan, il espère continuer à augmenter le prix de vente moyen, qui a déjà progressé de 15 % entre 2016 et 2022.