« Nos clients changent, changeons l’agneau ! »

Comment donner envie de manger de l’agneau à ceux qui ont perdu l’habitude d’en manger ? Quelles idées conseiller aux clients de moins de 50 ans ? Quels sont les morceaux plus pratiques ? Comment proposer des découpes plus abordables tout en maintenant la recette générée ? C’est en répondant à ces questions que le projet Interbev « Nos clients changent, changeons l’agneau » accompagne supermarchés et artisans bouchers dans la conquête de consommateurs d’agneau.

« Neuf fois sur dix, des carcasses sont livrées en point de vente, et neuf fois sur dix des grosses découpes sont proposées au consommateur, rappelle François Frette, animateur de la section ovine d’Interbev. Il y a trop peu de barquettes avec des petites portions. Les grosses pièces, type gigot entier ou épaule entière, ne sont pas adaptées à une consommation actuelle. L’objectif est de proposer une découpe de ces pièces, de plus petites portions avec des prix portions attractifs pour le consommateur. »

Des paniers plus petits

C’est un fait, la taille des ménages diminue. Plus d’un tiers est constitué d’une seule personne, un tiers de deux personnes, et à peine un tiers de trois personnes ou plus. Les plus petites tablées font partie de la demande actuelle. À ce phénomène structurel, il faut ajouter l’inflation. Les consommateurs réduisent leur panier d’achat et descendent en gamme. Un arbitrage qui peut se faire au détriment de la viande et une raison de plus pour proposer des portions plus petites et donc des prix payés moins élevés.

Prenons l’exemple d’un gigot d’agneau entier de 2,5 kg, à un prix portion de 55 euros pour 8 à 10 convives. En proposant à la place des tranches de gigots sans os, des brochettes d’agneau et un rôti à des prix portion compris entre 14 et 22 €/kg, la recette totale est légèrement supérieure, rémunérant ainsi le travail de découpe et créant de l’animation autour de la viande d’agneau. L’interprofession insiste sur l’échange avec les clients. Ils ont besoin de comprendre instantanément quel produit ils achètent et ce qu’ils vont pouvoir en faire. Leur imagination a besoin d’être « stimulée » par l’offre.

Déclencher l’achat

Pour chaque saison, Interbev a créé des plaquettes et films présentant des découpes en partant de pièces déjà découpées habituellement mais difficiles à vendre. L’idée n’est pas de remplacer les cahiers des charges techniques ni le savoir-faire des bouchers, mais de donner des idées pour oser sortir sentiers battus, s’occuper de l’agneau. Les documents communiqués aux bouchers comparent également les recettes potentiellement générées selon des morceaux proposés entiers ou découpés en plus petites pièces comme dans l’exemple ci-dessus. Les morceaux plus petits ont un prix plus abordable pour le consommateur et sont donc plus attractifs. Ils permettent d’aller chercher des clients qui ne mangent plus d’agneau ou de faire découvrir la viande d’agneau à des jeunes consommateurs qui n’ont pas encore osé en acheter.