Phytos, miser sur le conseil et la concurrence
S’approvisionner chez son distributeur permet de bénéficier de conseils avisés avec une fourniture au plus près des besoins. Côté prix, la morte-saison perd de l’intérêt ; mieux vaut faire jouer la concurrence.
S’approvisionner chez son distributeur permet de bénéficier de conseils avisés avec une fourniture au plus près des besoins. Côté prix, la morte-saison perd de l’intérêt ; mieux vaut faire jouer la concurrence.
Le technico-commercial d’une coopérative, d’un distributeur, ou d’un négoce reste l’interlocuteur privilégié pour l’approvisionnement en produits phytosanitaires. « Il donne des conseils avisés sur les solutions de protection de la vigne avec une garantie d’approvisionnement au bon moment », observe Jean-Luc Dedieu, chef marché vigne chez Bayer Crop Science. En effet, bénéficier d’un conseil de qualité permet non seulement de choisir le bon produit mais aussi et surtout de le positionner au bon moment. Le technico-commercial est aussi une source d’information pour les dernières autorisations et ou/évolutions réglementaires sur lesquelles le viticulteur manque souvent d’information. « Le métier de vigneron fait appel à de nombreuses compétences dans des domaines très variés, d’où la nécessité de s’appuyer sur un conseil de qualité », ajoute Jean-Luc Dedieu. La mise en place annoncée des CEPP (certificats d’économie des produits phytosanitaires(1) dans le cadre du plan Écophyto II avec une liste de fiches actions à mettre en œuvre par les agriculteurs et des objectifs de CEPP à atteindre pour les distributeurs, devrait d’ailleurs renforcer encore un peu plus le lien entre les producteurs et les distributeurs.
Pour accompagner les viticulteurs dans leur itinéraire technique, de plus en plus de distributeurs rédigent et envoient d’ailleurs des bulletins techniques à leurs clients précisant les risques parasitaires et les recommandations en cours de saison.
S’approvisionner en fonction des besoins
Par ailleurs, la mise en œuvre d’itinéraires techniques toujours plus raisonnés implique de s’approvisionner en fonction des besoins en saison, pour limiter les stocks inutiles et réduire les avances de trésorerie. « Les achats en morte-saison ont d’ailleurs fortement diminué, souligne Thierry Delranc de la CAPL, coopérative agricole Provence Languedoc. Dans notre région, cela ne représente plus que 10 % des volumes contre 40 % il y a encore dix ans. » Côté prix, la démarche morte-saison est d’ailleurs de moins en moins intéressante pour les viticulteurs. « Le différentiel de prix entre l’approvisionnement en saison et en morte-saison n’est que de 2 à 3 % et n’incite pas à ces achats, observe Jean-Marc Marrot, directeur commercial et agro-fournitures chez Vitivista, distributeur dans le Sud-Ouest. En revanche, nos conseillers établissent des préprogrammes de traitement avec les viticulteurs afin d’anticiper leurs besoins pour être très réactifs au moment des applications avec un délai de livraison de 24 à 48 heures maximum. »
Acheter en cours saison permet également de s’affranchir du stockage, de plus en contraignant sur le plan réglementaire. Sans compter que certains produits de biocontrôle comme la confusion sexuelle, ou avec des contraintes de conservation, nécessitent une distribution technique et plus rapprochée.
S’informer sur les prix et mettre en concurrence
Si le conseil, la proximité et la réactivité du distributeur sont déterminants, le prix reste évidemment un élément crucial. « L’investissement annuel en produits phytosanitaires représente environ 600 euros/hectare dans notre région », souligne Thierry Delranc. Pour obtenir le meilleur prix, il ne faut pas hésiter à interroger plusieurs distributeurs dans sa région. « La concurrence est vive et l’approvisionnement est rarement exclusif, avec un approvisionnement chez 2,3 fournisseurs en moyenne dans notre région, souligne Jean-Marc Marrot. Chez Vitivista, plus que le prix nous mettons en avant le coût/hectare d’un programme qui inclut également le nombre de passages. » Se regrouper à plusieurs viticulteurs pour négocier les prix peut également être envisagé sous réserve d’être en accord sur la stratégie de protection à mettre en œuvre (voir témoignage ci-contre).
Par ailleurs le développement de plateformes d’e-commerce dédiées à l’agriculture, comme meshectares.com, pourrait permettre aux viticulteurs de s’informer à tout moment sur les produits avec une référence prix et pourquoi pas de commander. « Les producteurs peuvent avoir accès 24 heures/24 et 7 jours sur 7 aux fiches techniques de tous les produits phytosanitaires homologués avec une référence prix », explique Gaëtan Fleury fondateur de meshectares.com. Côté service, meshectares.com livre en 7 jours avec un minimum de facturation de 1 000 euros et renvoie les clients vers des conseillers spécialisés si nécessaire. Pour l’heure, sur 2 000 clients chez meshectares.com, seuls 178 sont des viticulteurs. Une tendance encore marginale mais à suivre, car meshectares.com souhaite développer très prochainement un site dédié à la viticulture…
(1) Voir Réussir Vigne d’octobre 2016, pages 6 et 7.Le risque des achats à l’étranger
L’importation de produits phytosanitaires est autorisée, mais très réglementée. Les viticulteurs doivent notamment vérifier que le produit importé est autorisé en France et déclarer au préalable au préfet, l’introduction de produits pour usage personnel. Par la suite ils doivent déclarer la liste des produits achetés. Les exploitants sont également tenus de s’acquitter de la redevance pour pollutions diffuses. Autant de démarches et réglementations oubliées dans la majeure partie des transactions effectuées par des producteurs en recherche avant tout de prix. « Dans le Sud-Est de la France, souligne Thierry Delranc, les importations illégales représenteraient 20 % des appros, un chiffre en baisse malgré tout avec la multiplication des contrôles en 2016. » Au-delà des dangers pour la santé des producteurs, des consommateurs et de l’environnement en général, l’achat et l’utilisation de produits phytosanitaires non autorisés exposent les professionnels à des sanctions allant jusqu’à sept ans d’emprisonnement et 750 000 euros d’amende !
10 % de moins grâce au regroupement
« Depuis cette année, nous sommes six viticulteurs à nous être regroupés pour acheter nos engrais et nos produits phytosanitaires. Nous avons réfléchi ensemble à un programme et nous avons fait un appel d’offres auprès de deux distributeurs. Nous en avons retenu un, qui proposait notamment un bon accompagnement technique et un étalement des paiements sur dix mois. Les achats se font ensuite au fur et à mesure des besoins (pas de stocks pour nous), avec un différentiel de prix d’environ 10 % compte tenu des volumes : au total notre surface atteint environ 150 hectares. »
