Le GIE, outil de mutualisation et aventure humaine

Tout a commencé il y a près de sept ans avec un mailing envoyé par la chambre de commerce et d’industrie (CCI) de Bordeaux à plusieurs centaines de viticulteurs. Un courrier qui les conviait à une réunion de présentation du GIE (Groupement d’intérêt économique), comme outil de mise en commun de moyens pour mettre en marché leurs vins en Chine. « Se déplacer seul et loin avec un vin ou deux, cela n’est pas rationnel », argumente Claude Gaudin, co-propriétaire-gérant du château Maurac, à Saint Seurin de Cadourne en Gironde. « Se regrouper est forcément intéressant pour assumer les charges importantes que représente l’accès à un nouveau marché, pour proposer une offre diversifiée et pour répondre à des volumes de commandes importants. On a donc répondu présent à cette première invitation. » Claude Gaudin avait une seconde source de motivation. Il dirige aussi Vitigestion, une société de gestion de domaines viticoles. « Plusieurs clients souhaitaient que notre accompagnement puisse aller jusqu’à la mise en marché. Une raison de plus pour tester l’outil. »
À la CCI, après quelques réunions d’information, les rangs des viticulteurs prêts à s’engager se sont éclaircis. Au final, un groupe de onze exploitations a créé le GIE « Châteaux en Chine » fin 2008. Sept ans plus tard, le GIE fonctionne toujours mais avec seulement quatre exploitations(1).
« Tout le monde n’y a pas trouvé son compte, analyse Claude Gaudin. Certains n’ont pas vendu comme ils l’espéraient et plusieurs vignerons proposaient des vins d’appellations concurrentes. Mais surtout, les membres ne s’étaient pas choisis. »
À présent, le GIE réalise son activité avec deux clients importants (plus de 60 000 cols/an) et avec une quinzaine de « petits » (entre 600 et 3000 bouteilles chacun).
Pour le château Maurac, la part des ventes réalisée via le GIE a beaucoup varié sur six ans. Les trois premières années (2009, 2010 et 2011), la Chine pesait encore peu dans le chiffre d’affaires. En 2012, sa part de marché est montée à 60 %, pour redescendre à 10 % en 2013. En 2014, elle devrait tourner à 15 %, soit 90 000 euros de chiffre d’affaires. Claude Gaudin estime que ces variations reflètent l’aspect immature du marché chinois. 
« Prendre place sur ce marché ne se fait pas en un jour. Il faut avoir la patience d’installer le fonds de commerce avec ce que nous appelons les "petits" clients. Cela dit, nous sommes confiants et optimistes à propos de ce marché. Il est très dynamique. À terme, l’objectif est d’atteindre 30 % de notre chiffre d’affaires en Chine. »

Le choix d’un fonctionnement très souple

Quant au fonctionnement du GIE, les choses sont claires. Lorsqu’un des membres se déplace sur une mission, l’objectif est, si possible, de revenir avec des commandes pour tout le monde. Le programme prévoit trois à quatre missions par an. Une au printemps pour faire le tour des clients existants ; les autres pour présenter les vins sur des salons, en général à Pékin et Hong Kong et cette année dans la ville de Wuhan. Deux membres du GIE se déplacent à chaque mission, accompagnés d’Ann Wong, jeune chinoise, installée à Bordeaux. En tant qu’agent, elle est chargée de la logistique et de l’organisation en amont des rendez-vous. Elle n’est pas salariée mais facture sa prestation. Le mode de gouvernance est simple : « À quatre, les décisions sont prises assez rapidement et sans trop de formalités, se réjouit Claude Gaudin. On n’a pas besoin de se voir trop souvent. »
Pour ce qui est des frais directs liés aux différentes missions, il n’y a pas de facturation commune. Chaque membre paye ses propres déplacements. Et sur les salons même si le stand est commun, il est réglé via quatre factures séparées. C’est aussi de manière individuelle que chaque membre bénéficie de la prise en charge de la moitié de ses dépenses dans le cadre du soutien « promotion vers les pays tiers » du programme OCM viti-vinicole. Pour ce qui est de la gestion de facturation des commandes, c’est le château qui vend le plus grand nombre de bouteilles sur une commande qui s’en occupe et qui pilote le remplissage du container. Cette simplification maximale a été actée début 2014, lors du passage à la formule « GIE à quatre ». Résultat : le budget de fonctionnement du GIE dépasse à peine 20 à
25 000 euros par an. Abondée par chaque membre à hauteur de 5 % du montant des ventes qu’il réalise dans le cadre du GIE, cette somme sert à payer les charges collectives incompressibles : location du bureau, assurance, honoraires du comptable.

Partager une même philosophie du métier

Avec le recul, ces années d’expérience permettent de cerner plusieurs points essentiels à ne pas négliger en amont. « Il faut une offre large et constituée de vins qui se complètent pour répondre à la demande, estime Claude Gaudin. Aujourd’hui, le GIE propose au moins 30 références sur une dizaine d’appellations avec des vins qui se vendent entre 3 et 15 € HT. Mais tout cela ne suffit pas, il faut aussi que les membres du GIE aient des affinités et qu’ils partagent en quelque sorte une même philosophie de leur métier. Avant de se lancer dans une telle aventure, pourquoi ne pas partager une première expérience commune, comme un salon commercial groupé, ou même une semaine en mer ou en randonnée. »

(1) Les trois autres membres sont Xavier Carreau (blaye-côtes de bordeaux, côtes de bourg),
Dominique Haverlan (graves, pessac léognan, bordeaux supérieur) et Daniel Hecquet  (bergerac, montravel).

Le GIE de commercialisation en pratique

Il s’agit d’une société d’entraide entre exploitations, à laquelle on confie la gestion de services communs dans le prolongement de l’activité de ces exploitations et notamment la commercialisation de leur production. Le GIE est composé d’au moins deux membres et peut être constitué sans capital social. Il pourra alors être financé par cotisations. Les membres d’un GIE sont responsables indéfiniment et de façon solidaire. Deux modes de commercialisation sont possibles : le GIE mandataire qui a seulement un rôle d’agent et ne commercialise aucun produit ou le GIE non-mandataire qui achète et revend les produits de ses membres. Particularité fiscale : les bénéfices d’un GIE sont répartis entre ses membres. L’imposition se fait donc au nom de chaque associé soit par l’impôt sur les sociétés, soit par l’impôt sur les revenus. Cela permet au sein d’un GIE d’avoir plusieurs types de sociétés (Sarl, Gaec…).
Le fonctionnement d’un GIE est très souple. La rédaction des statuts à déposer au Greffe peut être assurée par les services juridiques de chaque FDSEA (Fédération départementale des syndicats d’exploitants agricoles).

Deux autres solutions

L’association de commercialisation : structure très souple, en principe sans but lucratif, elle ne permet pas de réaliser de bénéfices à redistribuer à ses membres ou ses gestionnaires. Se rapproche du GIE « mandataire ».
La SARL : elle permet de développer une autre activité indépendante de celles de ses membres ; c’est donc une société de négoce.