L’intéressant créneau commercial de la vente directe

Au GAEC La Bergerie de l’Adreyt, Maryline et Vincent Imbert élèvent 300 brebis allaitantes dont les agneaux sont commercialisés pour moitié avec la coopérative Agneau Soleil en Label Rouge Agneau de l’Adret, et une soixantaine de brebis en production laitière pour la transformation fromagère vendue en vente directe. Chaque atelier rapporte approximativement le même chiffre d’affaires. Le siège de leur exploitation se situe à Montpezat-sous-Bauzon (600 mètres d’altitude) où ils possèdent 60 hectares de pâturage dans une zone en pente. Trente kilomètres plus loin, au Cros-de-Géorand et à La-Chapelle-Graillouse (1 200 m d’altitude), ils disposent également de 90 ha de prairies de fauche et de parcs de pâturage.

Prendre un tournant

Installé depuis 1986 en production de viande d’agneau, Vincent Imbert exploitait un troupeau de 450 brebis. Face à la dévaluation des cours de la viande ovine dans les années 2010, sa production ne suffit plus à pérenniser l’exploitation. C’est à ce moment-là que sa femme Maryline décide de le rejoindre et se lance dans la transformation fromagère et la vente directe « C’était une façon de prendre un tournant sur l’exploitation. Aujourd’hui, les cours se portent mieux mais à l’époque, il fallait soit augmenter le troupeau pour arriver à gagner sa vie, soit vendre une partie de notre production différemment », explique Vincent Imbert. En 2012, ils constituent ensemble un Gaec et adoptent une nouvelle organisation de travail en réduisant l’effectif du troupeau viande à 300 afin de lancer un second atelier de 70 brebis laitières. Avec un espace limité en bergerie, ils choisissent d’élever des brebis de race Lacaune qui produisent beaucoup de lait. Vincent s’occupe des soins au troupeau, des travaux extérieurs (entretien pastoral, récolte des foins, etc.) et de la traite des brebis laitières. Maryline se charge de la fabrication fromagère, de la commercialisation (marchés, permanence et gestion du point de vente) et des tâches administratives (dossier PAC, facturation, comptabilité, etc.). Vendre en direct leurs produits laitiers et leurs agneaux devient une évidence pour le couple, particulièrement pour Maryline Imbert qui avait travaillé à la Chambre d’agriculture dans l’encadrement et le suivi de groupes collectifs. Elle y trouve des atouts indéniables. « En Ardèche, nous sommes peu nombreux à faire du fromage de brebis. Il y a un créneau commercial. La vente directe permet également de mieux valoriser ses volumes et d’adapter ses prix de vente aux coûts de production », estime l’agricultrice, sans pour autant négliger l’intérêt de commercialiser une partie des agneaux à la coopérative Agneau Soleil. « Par rapport à la quantité d’agneaux que nous produisons tout au long de l’année, nous n’avons pas le souci d’avoir à trouver une clientèle dans l’urgence avec la coopérative. »

Une éthique très marquée sur la façon de produire et de consommer

Un autre objectif lui tient particulièrement à cœur en choisissant de commercialiser ses produits sur des marchés, ou des points de vente collectifs : « J’avais envie d’avoir un contact avec les clients ». Aujourd’hui, ils sont vendus pour l’essentiel sur un petit marché de producteurs local très prisé le vendredi soir et dans un point de vente collectif « La Musette » situé à une demi-heure de la ferme dans le centre-ville d’Aubenas. Ce type d’espace commercial est des plus intéressants pour Maryline Imbert qui y assure des permanences régulières. « C’est un fonctionnement différent. Nous sommes une quinzaine de producteurs et assurons la gestion complète du magasin sans salarié. Il y a une éthique très marquée sur la façon de produire et de consommer », apprécie-t-elle. « Nous tenons le magasin chacun notre tour mais le produit est à la vente tout le temps. De plus, j’ai un retour direct sur l’appréciation de mes produits », rajoute l’agricultrice. « Cela m’apporte une reconnaissance qui est très importante pour moi et qui compense un peu la charge de travail importante. » Plus largement, ce point de vente collectif lui offre une « petite bulle d’oxygène » non négligeable : « Quand je quitte la ferme pour aller tenir ma permanence, c’est compliqué car il faut que je respecte des horaires ; quand je reviens, c’est aussi compliqué parce que je retombe dans ma réalité d’exploitante agricole, le travail laissé en plan, la vie familiale… Pendant le temps dans la boutique, je suis entre parenthèses, disponible à100 %pour le magasin et les clients avec qui je prends le temps de discuter, d’échanger d’agriculture ou autres ! »

Une clientèle de plus en plus intéressée et exigeante

La gamme de ses produits laitiers regroupe principalement des yaourts nature et aromatisés en pots individuels en verre réutilisables, des fromages lactiques et des tommes à pâte pressée, complétée par quelques fromages à pâte molle et de type feta. La fabrication des produits laitiers a lieu dès le début du mois de mars jusqu’à mi-octobre mais la vente des fromages s’étale jusqu’à mi-février avec les tommes affinées 4 mois. Pour la viande d’agneau, 50 % de la production du GAEC est aussi vendue en magasin de producteurs ou sur les marchés. Elle est découpée en caissette ou emballée sous vide par un prestataire à Aubenas. Concernant l’alimentation de leurs troupeaux, les brebis pâturent au printemps mais sont rapidement prises de cours par l’herbe sèche. De mai à octobre, les brebis allaitantes sont au frais et à l’herbe sur le plateau ardéchois. Elles profitent des châtaignes à l’automne et sont nourries au foin récolté en montagne et au maïs en hiver. Les agneaux sont élevés sous la mère et leur alimentation est complétée avec le foin de la ferme et un aliment équilibré acheté en Lozère. Les brebis laitières, elles, sont nourries dès le début de l’agnelage avec du foin de luzerne et sainfoin achetés dans la Drôme, puis complétés avec un mélange d’orge et maïs en grains entiers et occasionnellement un peu d’aliments laitiers. « Nous ne pouvons pas cultiver la luzerne ou les céréales sur notre secteur mais nous choisissons d’acheter des produits les moins transformés possible et garantis sans OGM », rappelle Maryline Imbert. En vendant en direct, il lui est plus facile de communiquer sur l’alimentation de leurs deux troupeaux et de rassurer une clientèle de plus en plus intéressée et exigeante, constate-t-elle.