Marchés

« Il faut être présent, sur le terrain, auprès de nos clients et marketer le blé dur français »

La Dépêche - Le Petit Meunier : Durum va entrer en activité le 14 juillet. Pouvez-vous nous en dire plus sur son fonctionnement ?
J.-P. Everling : Durum assurera la commercialisation des blés durs de ses deux coopératives mères, Arterris et Axéréal, et place surtout son objectif sur l’export. Les relations historiques avec la semoulerie française seront conservées. Durum se positionne comme une société de négoce, opérateur du marché international. Son ambition première est de pérenniser la production française de blé dur, en étant au service de tous les producteurs via les collecteurs. Mais elle travaillera aussi d’autres origines arrivant chez nos clients habituels du pourtour méditerranéen et d’Afrique de l’Ouest, comme le Canada ou le Mexique par exemple. Schématiquement, les volumes traités se répartiraient à 50/50 entre la France et les autres bassins de production. Evidemment, ce ratio dépendra des années et des qualités.

LD-LPM : Comment entendez-vous fidéliser la clientèle ?
J.-P. E. : Nos collaborateurs sont sur le terrain, connaissent les clients, fournisseurs et acheteurs, les qualités et utilisations du blé dur. Une expertise d’autant plus essentielle que la physionomie du marché a changé, suite au démantèlement du Canadian Wheat Board. Cette évolution a ouvert le marché à de nombreux opérateurs privés, avec une sensibilité plus business que ne l’avait le Board d’état. Garantir des volumes aux consommateurs est aussi important pour fidéliser nos clients.

LD-LPM : La conjoncture ne semble pas idéale pour 2013/ 2014 ?
J.-P. E. : Durum va en effet débuter dans un contexte atypique. à l’automne, les prix, très élevés en blé tendre ont réduit le différentiel par rapport au blé dur. Une situation qui, conjuguée à une mauvaise récolte dans le Centre, n’a pas incité les producteurs à semer cette céréale. C’est la première fois, de mémoire, que les surfaces de triticale sont supérieures à celles de blé dur ! Nous voulons jouer le rôle de moteur pour la pérennisation de la filière en France. Et nous avons la chance d’avoir les principaux consommateurs mondiaux, l’UE – l’Italie notamment – et le Maghreb, à nos portes…

LD-LPM : Comment mobiliser les producteurs quels que soient les scénarios ?
J.-P. E. : On ne peut aller contre le marché, en particulier en blé dur, complètement libéralisé. Et il n’y a pas d’intervenant mondial susceptible d’imposer une interdiction à l’exportation, comme la Russie ou l’Ukraine. Nous devons développer une force de promotion. Il faut marketer l’origine française. Mettre en avant les qualités intrinsèques de nos blés durs, notamment organoleptiques et technologiques, qui séduisent déjà à l’international. Nous devons ce succès à la semoulerie française qui a su initier les améliorations auprès des producteurs. Il sera d’ailleurs essentiel de faire redescendre le ressenti des filières et des acheteurs à destination, auprès des producteurs et de les mobiliser autour de ce projet novateur.

D-LPM : En quoi cette démarche est-elle inédite ?
J.-P. E. : D’habitude, les coopératives se rapprochent par souci d’économie ou parce qu’elles se marchent sur les pieds. Là, ce sont deux structures, de deux bassins de production différents, qui s’associent autour d’un objectif commun : le marché à destination. Regarder le client et remonter ses besoins aux producteurs est la clef sur un marché mondialisé.