Céréales : « J'ai investi dans le séchage et le stockage pour maîtriser la commercialisation »

Pour Mathieu Pilard, producteur de maïs, blé, mogettes et volailles à Dompierre-sur-Yon, en Vendée, la ligne directrice depuis son installation est l’indépendance. « Je veux maîtriser la commercialisation de mes produits », insiste-t-il. Installé en 2007 avec ses parents, il a fait évoluer l’exploitation dans ce sens.

« L’exploitation est à moins d’une heure des Sables-d’Olonne, de Nantes et du port de La Pallice, et elle est proche de l’usine Arrivé Nutrition Animale, précise Mathieu Pilard. Mon objectif était de vendre moi-même mes céréales. Pour l’usine d’aliments, il fallait sécher le maïs. J’ai calculé que ça ne coûtait pas plus cher d’investir que de faire sécher. Et pour livrer des négociants, le fait de pouvoir stocker économise du transport en tracteur. »

En 2011-2012, l’EARL a ainsi investi dans un séchoir, une cellule de 550 tonnes et un pont-bascule. Puis, en 2016, l’ancien bâtiment bovin a été bétonné pour y faire du stockage à plat, pour une capacité de 1 500 tonnes. En tout, 165 000 € ont été investis pour le séchage et le stockage.

L’entrepreneur a créé la SAS Agriséchage pour sécher et stocker les céréales de l’EARL et pour réaliser de la prestation. Deux tiers du chiffre d’affaires sont assurés par le séchage, un tiers par le stockage. En tout, la SAS sèche 2 000 tonnes de maïs humide, un tiers pour le compte de l’exploitation, deux tiers en prestation. Elle stocke environ 400 tonnes de blé et plus de 600 tonnes de maïs produites sur la ferme. Il s’y ajoute 600 tonnes de blé et 1000-1400 tonnes de maïs pour des négociants ou des agriculteurs voisins.

Séchage à basse température pour valoriser la qualité

Le séchoir est doté d’un faux plafond perforé d’une capacité de 20 tonnes et d’une cellule de 550 tonnes. Il fonctionne par fournée, avec un séchage à 70 °C. « Je récolte le maïs à 26-32 % d’humidité et l’amène à 13,5 % pour faciliter la conservation, explique l’exploitant. Le séchage à basse température ne brûle pas l’amidon et les éleveurs apprécient sa qualité. » Les charançons compliquent parfois le stockage, et le refroidissement hivernal est essentiel. « J’ai investi dans un aspirateur pour supprimer les poussières et les insectes avant le remplissage », précise Mathieu.

Avec ses capacités de séchage et de stockage, Mathieu Pilard décide du moment de la vente de ses céréales. Une partie est vendue à l’usine Arrivé Nutrition Animale, mais son plus gros client est le négociant Hermouet. « Le plus important, quand on stocke et que l’on vend soi-même, est de connaître ses coûts de production », estime le producteur. Il s’y est attelé avec l’aide de CER France Vendée. Ils s’établissent à environ 160 €/t en maïs et 150 €/t en blé pour ses rendements moyens.

Mathieu Pilard s’est formé à la commercialisation des céréales et même, en 2013, aux marchés à terme, avec Offre et demande agricole (ODA). « Gérer les marchés à terme, c’est difficile. Avec le recul, je pense qu’il vaut mieux stocker et vendre quand le prix est satisfaisant. » Il s’est fixé un prix objectif de 170-180 €/t en maïs et de 150-170 €/t en blé.

Pour suivre les prix, il utilise l’application mobile Perfarmer. « J’enregistre mes surfaces et mes rendements. Chaque jour, je reçois une notification qui m’informe de l’actualisation des prix du marché Euronext. Le négociant Hermouet indique également ses prix sur Perfarmer. » Mathieu Pilard complète ces informations par la lecture d’analyses de marché, chez Agritel par exemple, et appelle différents négociants. L’outil Perfarmer lui permet d’enregistrer les volumes déjà engagés au fur et à mesure des ventes.

Sécuriser le revenu en vendant une partie à la récolte

« Au début, j’attendais le dernier moment pour vendre, en juin, mais c’était aléatoire. Je sécurise désormais en vendant une partie à la récolte. Dès que le prix dépasse le prix objectif, je vends environ la moitié, puis le reste en petits lots dans la saison. Quatre périodes sont stratégiques : la récolte, décembre-janvier, où des négoces sont fermés mais où il faut approvisionner les usines, la période de volatilité des prix liée à la météo entre mi-février et avril, et la période de soudure en juin. »

En 2020, l’exploitant a vendu 300 tonnes de maïs à la récolte à 180 €/t, puis 50 tonnes à 195 €/t et 60 tonnes à 200 €/t. En janvier, il prévoyait de vendre 50 tonnes quand le prix serait à 205 €/t. « J’ai gardé en stock le maïs vendu à la récolte. Je facture 0,93 €/t/mois. Je gagne ainsi 7 €/t de plus pour un départ en mars-avril. » Il s’est fixé un prix plancher de 170 €/t.

Stratégie gagnante huit années sur dix

Parfois, la vente est compliquée. « En 2014, le maïs était à 135 €/t. J’ai choisi de ne pas vendre et ai stocké pendant un an et demi. J’ai une marge de manœuvre : si je manque de place, je ne fais pas de prestation. J’ai dû faire un prêt à court terme, mais l’opération a couvert les charges. »

Pour le blé, il vend en général au moins la moitié de sa récolte entre août et septembre, et si possible la totalité avant octobre. Une règle à laquelle il a dérogé pour la récolte 2019, qu’il a conservée jusqu’en avril 2020. « Il arrive que je perde de l’argent, comme en 2018. Mais 8 années sur 10, je suis gagnant, d’en moyenne 10-20 €/t par rapport à une vente à la récolte. »