Aller au contenu principal

Concilier croissance commerciale et rentabilité

Un vigneron développe les ventes à la grande distribution locale, et voit ainsi son chiffre d’affaires augmenter. Mais fait-il le bon choix ? Voici l’analyse et les conseils de notre spécialiste.

Après analyse, les ventes en BIB auprès de la GMS s'avèrent moins rentables que le vrac commercialisé auprès du négoce.
© J.-C. Gutner

Quel est le contexte de départ ?

Un vigneron en cave particulière produit des vins en AOC et en IGP dans le Languedoc. Il vend sa production au caveau et au négoce. Mais suite à sa rencontre avec un agent commercial spécialisé dans la GMS (grande et moyenne surface) locale, il s’est mis à développer ce circuit de distribution. D’année en année, le chiffre d’affaires augmente, en particulier sur les IGP et sur les bag-in-box (BIB), prisés par les vacanciers. La saison estivale est ainsi assez lourde pour le vigneron et son équipe qui passent plusieurs matinées par semaine en livraisons, en plus des travaux à la vigne. Parallèlement à cela, la rentabilité de l’exploitation ne décolle pas particulièrement

Lors de notre intervention, nous avons estimé les coûts associés à ce marché. Faute d’une comptabilité analytique (c’est-à-dire où chacune des charges est affectée à une activité : vigne, cave, vente…), nous avons fait des approximations qui ont permis de reconstruire le coût complet d’un BIB ou d’une bouteille livrée.

Quel est le principal problème ?

Les ventes en BIB à la GMS apparaissent comme étant moins rentables que la vente en vrac au négoce. En effet, les coûts additionnés de la commission, du conditionnement (main-d’œuvre et matières sèches), du chargement et de la livraison ne sont pas compensés par le prix de vente, alors même qu’aucun investissement (chaîne de mise en BIB, camionnette pour le transport) n’est pris en compte dans le calcul (voir tableau).

Les bouteilles, en revanche, dégagent une marge convenable, en particulier pour les vins en AOC. Néanmoins l’analyse de la commande moyenne met en évidence une augmentation relative de la part des BIB dans les commandes. Ainsi, la rentabilité moyenne a tendance à baisser.

Quelles sont les solutions ?

Plusieurs solutions s’offrent au vigneron. La première est évidemment d’augmenter les prix pour les saisons à venir. Un plan a ainsi été défini sur trois ans, en accord avec l’agent commercial.

Une autre piste est de diminuer les coûts des matières sèches et d’envisager la sous-traitance pour la mise en BIB et le transport. Mais la solution la plus efficace a été de renégocier les commissions avec l’agent, en diminuant les commissions sur les BIB et en augmentant celles sur les bouteilles. L’objectif est ainsi que le BIB reste un produit d’appel, quitte à ce que la marge soit faible voire nulle, mais permette d’accéder à des marchés plus rémunérateurs.

Comment mesurer l’action ?

L’analyse régulière de la marge par client est l’objectif ultime, mais nécessite des outils et un suivi qui ne sont pas forcément prioritaires pour toutes les exploitations. Ici, le vigneron a préféré suivre tous les ans le pourcentage de ses ventes sous forme de BIB auprès de chaque client GMS. L’année suivant l’audit, il a ainsi renoncé à un client chez qui le pourcentage de BIB restait trop élevé (supérieure à 20 % en valeur).

Les plus lus

<em class="placeholder">Jean-Chrisophe Delavenne, viticulteur champenois bio dans ses vignes</em>
« La lithothérapie me permet de diminuer mon nombre de traitements dans les vignes »
Jean-Christophe Delavenne, viticulteur champenois bio, expérimente la lithothérapie depuis quatre ans. Il n’y voit pratiquement…
<em class="placeholder">Bricolage de griffes interceps.</em>
Astuce de vigneron : « J’ai bricolé des griffes interceps pour venir à bout du chiendent dans mes vignes étroites »
Édouard Fontan, vigneron au Château l’Ermitage, à Preignac, en Gironde, a fabriqué un petit outil intercep pour éliminer le…
Immatriculations 2024 - Le marché des tracteurs enjambeurs en hausse

A contre-courant des autres familles de machines agricoles, le marché des tracteurs enjambeurs a connu en 2024 une hausse des…

<em class="placeholder">Vignoble expérimental en Italie avec essai sur les hydrorétenteurs.</em>
Les hydrorétenteurs préparent leur grand retour dans les vignes
Une nouvelle génération de polymères super-absorbants issus de matériaux biologiques est en train de naître. Un espoir pour…
Vignes en Entre-deux-Mers
Prix des vignes 2024 : la baisse se généralise

Le mouvement de baisse des prix moyens à l’hectare entamé en 2022 se poursuit en 2023, selon le bilan Prix des Terres 2024 de…

Oïdium de la vigne sur grains de raisin
Comment lutter contre l’oïdium de la vigne ? Toutes les réponses à vos questions

L'oïdium de la vigne est, avec le mildiou, l’un des ennemis principaux des viticulteurs depuis son introduction en France.…

Publicité
Titre
Je m'abonne
Body
A partir de 96€/an
Liste à puce
Accédez à tous les articles du site Vigne
Consultez les revues Réussir Vigne au format numérique sur tous les supports
Ne manquez aucune information grâce aux newsletters des filières viticole et vinicole