Commercialisation des grains : bien cadrer sa stratégie de vente avant récolte

Pourquoi vendre avant récolte ?

Vendre avant récolte implique de commercialiser une partie de sa production au prix du jour, ce que permet assez simplement la quasi-totalité des organismes stockeurs. Mais attention, « il n’y a pas de mode de commercialisation miraculeux, il faut que chaque agriculteur trouve celui qui lui convient », rappelle David Totel, directeur général de l’Union Novagrain. Piloter ses ventes nécessite du temps et des compétences, et le prix de campagne a aussi ses avantages.

Ce choix étant fait, « engager une partie de la future récolte permet de profiter d’opportunités de prix, et de sécuriser une partie de ses ventes », affirme Mikaël Juchet, conseiller Mes Marchés à la chambre d’agriculture du Loiret. C’est une façon de se prémunir d’une baisse des cours tout en échelonnant ses ventes, et cela confère de la visibilité sur le résultat final de la campagne.

Quelle quantité engager avant récolte ?

Pour sécuriser le risque prix, gare à ne pas s’exposer à un risque volume en s’engageant excessivement, car il faudra pouvoir honorer son contrat. Les retournements de colza après le gel printanier ont obligé des agriculteurs à payer la différence entre ce qu’ils ont vendu et ce qu’ils ont livré, parfois au prix fort. Des litiges liés à des engagements excessifs ont également été constatés en blé pour la récolte 2021.

« Selon son contexte, il faut identifier les cultures pour lesquelles je peux prendre le risque d’engager avant moisson, et pour quelle quantité », préconise Sylvain Jessionesse, agriculteur et cofondateur de Piloter sa ferme, un service qui aide les agriculteurs à mettre en oeuvre leur cadre de gestion (commercialisation de la récolte et achat d'engrais). Le risque de rendement et de qualité est moins marqué en blé tendre qu’en pois, tournesol ou colza, pour lesquels l’exercice est plus périlleux.

Pour Sandrine Hallot, directrice du Pôle métiers à la Fédération nationale du négoce (FNA), « la règle est de ne jamais engager plus de 20 à 30 % avant récolte, sur la base de la moyenne quinquennale de ses rendements ». Selon d’autres conseillers, on peut monter à 40 voire 50 % en blé tendre en s’appuyant sur ses plus mauvais rendements et lorsque l’on approche de la récolte.

Comment intégrer le risque qualité ?

Pour l’orge de brasserie ou pour le blé dur, les exigences qualitatives doivent inciter à la plus grande prudence. Ne pas disposer d’une orge aux normes requises (ce qui est difficile à prévoir avant la récolte) peut conduire à devoir racheter une partie de son contrat.

La gestion qualitative est plus souple en blé ou en orge fourragère. « Si j’engage du blé meunier et que le PS ou le taux de protéines est bas, je subirai des réfactions qui auraient de toute façon été appliquées après récolte, indique Sylvain Jessionesse. Dans la plupart des situations, un excellent prix avant réfaction restera souvent un très bon prix après. En revanche, il faut bien identifier les pénalités encourues signalées dans le contrat. »

En cas de forte incertitude sur le résultat qualitatif de son blé, par exemple en raison d’achats insuffisants en azote, on peut engager une partie de ses volumes en blé fourrager.

À quel prix vendre ?

L’idéal est de marquer des prix rémunérateurs. Pour cela, « il est impératif de placer des repères, sinon on est vite perdu, souligne Mikaël Juchet. Calculer son seuil de commercialisation est incontournable, sur la base de ses coûts, de ses objectifs de revenu et de son risque de production. Celui-ci n’est pas le même dans le Cher ou dans la Beauce, si on irrigue ou pas. Connaître les écarts-types est important, car si l’on perd 10 % de rendement par rapport à sa moyenne cinq ans, cela se répercutera sur le seuil de commercialisation. »

Le seuil de commercialisation est un premier indicateur, mais « il ne permet pas toujours de profiter du potentiel du marché, ce qui peut générer des déceptions, souligne Sylvain Jessionesse. Dans un contexte volatil, l'analyse de marché est utile pour compléter ce repère. »

À quel rythme vendre ?

« Vendre 30 % de la récolte à venir avant l’hiver est risqué, souligne Sébastien Poncelet, chez Agritel. Au 1er décembre, le nombre d’inconnues pour le rendement n’est pas le même qu’au 1er mai. Si l’on veut sécuriser 40 ou 50 % avant l’hiver, il faut utiliser des options type puts. Sinon, il faut appliquer un schéma de vente plus progressif. » Ensuite, le rythme dépend de la stratégie de chacun : marquer fortement lorsque les prix sont rémunérateurs sécurise le résultat, mais réduit la possibilité de saisir des opportunités futures en cas de hausse, sauf à utiliser des options.

« Même lorsque les prix sont élevés, il est préférable d’échelonner ses ventes, estime Hugues Desmet, responsable collecte de la coopérative Valfrance. C’est le meilleur moyen pour gérer les risques prix, qualité et rendement. Tout vendre en une fois alors qu’il reste dix-huit mois de campagne est extrêmement osé. »

Ne pas céder au « si seulement… »

« Ah, si j’avais un peu attendu », ou « pourquoi n’ai-je pas vendu plus tôt ? » : appuyer soi-même sur le bouton peut apporter son lot de frustration, même lorsque la décision était rationnelle. Pour éviter les remords, il est nécessaire de se fixer, à tête reposée, une stratégie claire à laquelle on se tiendra. « Il faut se fixer des objectifs, et si les prix correspondent, il faut savoir s’en satisfaire, indique Mikaël Juchet. Lorsque l’on décide de vendre, écrire noir sur blanc pourquoi on marque le prix permet a posteriori de se rappeler ce qui justifiait son choix. »

Il faut se faire une raison : il est impossible de vendre chaque année toute sa récolte au meilleur prix. S’y essayer revient à jouer à la roulette russe. « Les agriculteurs ont tous pour objectif de bien valoriser leur production, mais les moyens mis en œuvre sont différents : certains cherchent avant tout à sécuriser leurs revenus, d’autres à  exploiter au mieux le potentiel de marché. Cet aspect est important à intégrer dans leur cadre de gestion », insiste Sylvain Jessionesse. Même si je n’ai pas vendu au plus haut, la question est de savoir si j’ai sécurisé la rentabilité de ma ferme, avec une stratégie qui m’a permis de dormir tranquille. »

Comment gérer le risque de frustration avec les options ?

Les options sont des assurances contre les risques d’évolution des cours à la hausse ou à la baisse. La grande majorité des OS propose des calls, plus rarement des puts. Les calls protègent contre la hausse. Au moment de vendre du physique, prendre un call me donne une seconde « cartouche » : si les prix montent, je pourrai appuyer une seconde fois sur le bouton pour empocher la différence par rapport au prix de vente initial de mon physique. La stratégie est gagnante si la hausse couvre le prix de l’option.

Les puts protègent contre la baisse : ils garantissent de pouvoir vendre à un prix donné, avant d’avoir vendu son physique. C’est utile pour marquer des prix élevés avant récolte sans engager trop de physique compte tenu de l’inconnue rendement, par exemple en colza.

Mais cette tranquillité a un prix. Le coût des options varie selon les échéances, le niveau des cours et la volatilité du marché. Mi-février, le prix avoisinait 20 euros pour un call protégeant de la hausse en blé jusqu’à décembre 2022. Il convient donc de se fixer un budget « assurance » dans son cadre de gestion, selon le montant que l’on est prêt à dépenser pour optimiser sa stratégie. Et attention à suivre le marché lorsque l’on a pris des options : il est fréquent que les agriculteurs qui en ont acheté oublient de les activer en situation de gain !