Bio N’Days

e-commerce : quels leviers à activer par les marques bio pour se lancer ?

La crise sanitaire a été un réel accélérateur dans la modernisation des canaux de distribution des produits bio et IRI estime le marché du e-commerce dans le bio à 937 M€ sur les trois premiers mois, en hausse de 41 % sur un an. La GMS reste leader sur ce canal de distribution. La distribution spécialisée (17 % de parts de marché) tente néanmoins de rattraper son retard. Désormais 16 % des magasins bio proposent le click & collect.

Simon Le Fur (co-fondateur de Aventure Bio) et Carole Giboz Honnart (fondatrice dirigeante de Doux Good) sont intervenus lors des Bio N’Days sur ce sujet et ont donné leurs conseils d’experts. Aventure Bio est une marketplace qui dispense aussi conseils et accompagnement technique des marques bio dans le e-commerce. Doux Good est un site en ligne qui référence une centaine de jeunes marques de cosmétiques bio, vegan, zéro déchet.

Le e-commerce ne s’oppose pas au commerce physique, au contraire

Le e-commerce se fera-t-il au détriment des magasins bio traditionnels physiques ? « Ce qui est clair, c’est que le e-commerce est en pleine accélération, et ce n’est que le début, détaille Simon Le Fur. En Chine, déjà la moitié du retail (tous secteurs confondus) se fait par le commerce en ligne et forcément ça vient piocher des parts de marché dans le commerce physique. En France, on est encore à moins de 20 % du commerce par le on-line, on doit être autour de 17 %. Mais ce qu’on observe c’est que les acteurs qui sont dynamiques en digital le sont aussi dans leurs magasins physiques. »

En bref, le e-commerce, il faut y aller ! D’autant plus que les hypothèses tablent sur « 18 % du total des ventes par le e-commerce en 2021, explique Carole Giboz Honnart. La place prépondérante du “social e-commerce”, c’est-à-dire la possibilité d’acheter directement en un click depuis Facebook ou Instagram, s’accélère. »

La force du digital : se rendre indispensable en ligne pour s’imposer ensuite dans le physique

Comme le rappelle Simon Le Fur, les DNVB (Digital Native Vertical Brand), des marques dont le développement se fait à l'origine essentiellement, voire exclusivement, par le biais d'une présence sur Internet, prennent de plus en plus de parts de marché.

« Et l’attractivité d’une marque en digital peut renverser le rapport de force avec les réseaux de distribution. C’est la force du digital : se rendre indispensable en ligne avec une belle base de clientèle, pour qu’ensuite le commerce physique ne puisse pas nous refuser. » Et de citer les marques Les Petits Bidons, Comme Avant, Mademoiselle Agathe… Simon Le Fur estime que 5 à 10 % du chiffre d’affaires devrait être fait en direct consommateur.

Si une marque passe par plusieurs types de vente : en direct producteur mais aussi par d’autres plateformes, il ne faut pas oublier, lors de la construction des grilles tarifaires, de prendre en compte les marges des revendeurs.

Se faire accompagner techniquement, mettre des budgets… des conseils de bon sens mais indispensables

Les deux experts conseillent aux entreprises de se faire accompagner techniquement, d’éviter le format application à moins d’avoir l’idée du siècle, « la place étant très chère sur ce canal ; puisque Facebook et consorts prennent toute la place et le temps disponibles des internautes », ne pas oublier d’être en site internet “responsive”, ne pas hésiter à allouer un budget pour bâtir une communauté, acheter des partenariats… Certaines marques dépensent plus de la moitié de leur budget de communication sur le digital.

Ils soulignent aussi l’importance de cibler les abonnements des newsletters (par type de profil de consommation, les intérêts de consommation… en plus de la segmentation plus classique) et surtout, côté image, « d’afficher son identité, avec un storytelling bien fait, des photos d’ambiance, car sur le net, l’image passe avant le contenu, et des valeurs d’entreprise revendiquées et prouvées, au-delà du bio, pour une vraie cohérence de la marque… »

« La cosmétique marche bien en e-commerce. Dans l’alimentaire, c’est plus compliqué mais quand ça marche, ça surperforme », précise Simon Le Fur. Il conseille donc à toutes les marques de, sinon franchir le cap du e-commerce, d’au moins se poser sérieusement la question et d’envisager toutes les pistes.