Comment Sapam a imposé la salade provençale aux grossistes allemands

Le groupe Sapam, entreprise de gros familiale et alsacienne, basé sur le MIN de Strasbourg (avec des succursales à Mulhouse, Besançon et Chalon-sur-Saône), a développé un courant d’exportation sur cette destination. Pierre Haentzler, directeur général, explique : « L’activité a été lancée en 1990. Vu la proximité de l’Alsace avec le marché allemand, il n’était pas judicieux d’exporter les mêmes légumes produits chez nos voisins. Les salades provençales ont trouvé leur place ».

En effet, la société est présente à Saint-Andiol (Bouches-du-Rhône) : elle dispose d’une station d’expédition et travaille avec environ 300 producteurs locaux sur une large gamme dont, en hiver, les salades. Celles-ci sont le fer de lance de l’exportation vers l’Allemagne : elles représentent 80 % du chiffre d’affaires export (4 M€).

Une logistique fraîcheur au cordeau

Les salades provençales de Sapam sont exportées entre la mi-novembre et la mi-avril, en dehors de la période de production allemande. « Nous approvisionnons les grossistes sur les marchés de Stuttgart, Mannheim, Karlsruhe », explique Marc Wurz, responsable export. Pour assurer une fraîcheur absolue, une logistique au cordeau est en place : commandes transmises vers 7 heures, récolte selon la demande, livraisons sur Saint-Andiol en fin de matinée, agréage, passage en hydrocooling, préparation des commandes et expédition.

Les salades arrivent vers minuit chez le client. « En refroidissant à cœur le produit, l’hydrocooling offre au moins 48 heures de fraîcheur, explique Marc Wurz. Les salades sont expédiées soit directement en Allemagne depuis Saint-Andiol soit par Sapam Strasbourg. En général, il s’écoule rarement plus de 12 heures entre la récolte et la livraison finale. »

Trois à quatre semi-remorques par jour

Cette ultra fraîcheur est la base de la réussite de Sapam. « Cela représente un camion complet par jour, voire deux parfois, sur Stuttgart. D’une manière générale, nous expéditions trois à quatre semi-remorques par jour sur les trois marchés de gros », précise-t-il. Le responsable export de Sapam pose un regard expert sur ce marché. « Il n’y a pas beaucoup d’évolution, même sur les types de salades : l’Allemagne achète en grande quantité la Lollo blonde et rouge, et ensuite les laitue, batavia et feuille de chêne. L’important est de garantir qualité du produit et niveau de service », conclut-il.

L’Allemagne demeure une destination historique pour les fruits et légumes français qui occupent la quatrième place dans les origines d’importation. De fait, le pays est largement importateur : environ 80 % pour les fruits (6,6 Mt) et 63 % pour les légumes (5,3 Mt) en 2021, selon FranceAgriMer et Business France. La France est concurrencée par d’autres pays européens (Espagne, Italie, Pays-Bas…) et par la production intérieure, le consommateur allemand se tournant de plus en plus vers l’origine régionale. La France fournit le pays en pommes et en poires (38 450 t en 2021). En ce qui concerne les légumes, l’Allemagne s’approvisionne surtout en pommes de terre (79 030 t), en tomates (70 400 t), suivies par les choux (23 700 t), les salades et les endives (16 162 t).