Transmission - Comment améliorer l'attractivité de son exploitation avicole
En analysant les forces et faiblesses de son exploitation, il est possible d’améliorer son attractivité pour faciliter sa transmission.
En analysant les forces et faiblesses de son exploitation, il est possible d’améliorer son attractivité pour faciliter sa transmission.
Selon les chambres d’agriculture, on compte en France une installation aidée pour trois départs à la retraite d’exploitants agricoles. Les candidats à l’installation sont davantage en position de force pour choisir l’exploitation qui leur convient.
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Pour le futur cédant, l’enjeu est de mettre toutes les chances de son côté pour rendre son exploitation la plus attractive possible et la transmettre dans les meilleures conditions, pour lui comme pour le repreneur. Coordinatrice installation-transmission à la coopérative Le Gouessant, Sylvie Chapin accompagne les éleveurs dans leur réflexion sur la transmission. « Réalisée bien en amont, l’objectif est de mettre en avant les atouts de l’exploitation pour estimer au mieux sa valeur, selon les scénarios de reprise envisagés. » Les outils de production et les éléments techniques ne sont pas les seuls aspects qui rentrent en compte, d’autres facteurs comme l’implantation du site, la gestion des salariés mais aussi la relation de confiance mise en place avec le candidat potentiel sont également importants. « Il n’y aura pas 50 visites. Il est important de bien s’y préparer, de prendre le temps d’accueillir le candidat pour mieux connaître son projet et cibler les atouts à mettre en avant au cours de la visite, souligne-t-elle. Les reprises se font plus facilement lorsque le cédant accompagne le futur repreneur dans son projet. Il faut trouver la bonne posture : être force de proposition et facilitateur, sans s’imposer ni être intrusif. »
Garder un outil performant et évolutif
Le premier facteur d’attractivité est le maintien de bons résultats technico-économiques jusqu’à la transmission. « Plus la marge brute sera élevée, plus le prix de reprise sera à l’avantage du cédant. » Il est pour cela essentiel de disposer d’indicateurs fiables des performances (bilans comptables, par exemple). Il faut garder une structure en rythme de croisière avec des outils opérationnels, conformes en termes de biosécurité, de bien-être et d’environnement, et performants grâce à des investissements réguliers. Ces derniers doivent toutefois être le plus possible amortis au départ à la retraite. Les investissements lors des dernières années doivent être raisonnés dans la perspective de la transmission. « Il faut rester prudent car ils ne seront pas forcément valorisés dans le prix de reprise. Le risque est aussi que le choix d’équipement ne convienne pas forcément au repreneur. » En revanche, il est judicieux pour le cédant de réfléchir à l’évolution des cahiers des charges et d’anticiper les travaux que pourraient avoir à réaliser le repreneur. Cela peut l’amener à racheter une parcelle supplémentaire autour des bâtiments pour faciliter l’évolution du site (aménagement d’un jardin d’hiver ou d’un parcours). « En volaille de chair, le fait d’avoir des bâtiments les plus polyvalents possibles augmente les chances de reprises, estime Sylvie Chapin. À moins d’avoir une production hyperspécialisée, cela laisse davantage de choix d’espèces (poulet, dinde, pintade). »
Du foncier regroupé et disponible autour des bâtiments
La priorité est d’avoir un foncier en cohérence avec la taille d’élevage. En plus de faciliter la gestion des effluents, cela apporte une solidité financière à l’exploitation (rééquilibrage des revenus, voire de l’autonomie alimentaire via la FAF, la fabrication d’aliments à la ferme…). Avoir des parcelles en propriété autour des bâtiments permet d’avoir un site évolutif tout en contribuant à la biosécurité externe de l’élevage car il crée un périmètre de sécurité autour des bâtiments vis-à-vis des épandages de tiers. Sylvie Chapin conseille d’être toujours en veille sur les opportunités de reprise de parcelles.
L’implantation de l’exploitation est importante (situation géographique, terrains autour). On peut difficilement la changer alors qu’un bâtiment pourra toujours être remplacé. Un bâtiment, même vieux, situé dans une zone isolée à moindre densité d’élevage peut être un vrai plus. Le contexte actuel d’influenza aviaire l’a bien rappelé.
Un cadre de travail agréable
Le soin des abords, au moins à l’entrée de la ferme, est également important, surtout si l’habitation est située sur le site à reprendre. « Le cadre de vie et de travail (locaux d’accueil adaptés) peut dans certains cas jouer autant que l’état des bâtiments d’élevage. »
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La question de l’habitation rentre en jeu dans l’attractivité de l’exploitation, notamment dans les zones où la pression immobilière est importante. « C’est un vrai sujet qui doit être abordé dès la première visite. » Tout dépend si la maison est très proche ou pas des bâtiments d’élevage. Tous les repreneurs ne cherchent pas forcément une exploitation avec l’habitat sur place. Si le cédant souhaite conserver sa maison, rien ne l’empêche de se renseigner sur des solutions de logements à proximité pour le repreneur. « Cela sera vu comme de la bienveillance par le porteur de projet. »
Fixer un « juste » prix pour le cédant comme le repreneur
Le prix de vente de l’exploitation est souvent un compromis entre la valeur patrimoniale (fonctionnalité, vétusté des bâtiments) et la valeur économique de l’outil, calculée à partir de l’EBE. Il varie aussi en fonction des différents scénarios. « Le prix de reprise sera souvent plus élevé lorsque l’exploitation est reprise avec le système de production en l’état sans transformation majeure de l’outil. » Réfléchir aux différents scénarios aide à se projeter et à envisager les concessions que l’on est prêt ou pas à faire. Cela permet de mieux cibler le profil de repreneur.
Sylvie Chapin conseille aux cédants de bien cerner l’étude économique du porteur de projet et l’éventuel chiffrage des travaux avant de proposer un prix de vente de l’exploitation. Cela permet d’entamer la phase de négociation et d’aboutir à un compromis qui tiendra compte de sa valeur économique. « La transmission ne se résume pas à la vente d’un outil de production, c’est d’abord une aventure humaine. »
À retenir
Les critères d’attractivité d’une exploitation
- Résultats technico-économiques
- Implantation du site
- Foncier en cohérence avec l’élevage
- Bâtiments bien entretenus et amortis
- Habitation
Sylvie Chapin, coordinatrice installation-transmission à la coopérative Le Gouessant
« Ne pas se fermer à l’opportunité de reprises « mixtes » »
« Si la solution d’une reprise de l’outil de production à l’identique n’est pas possible (schéma classique maximisant le prix de revient), pourquoi pas envisager une reprise mixte ? Il s’agit de scinder l’exploitation en plusieurs parties afin de la céder à deux repreneurs voire plus. Dans certains cas, cela permet de dégager plus de revenus potentiels et ainsi augmenter le prix de vente pour le cédant. Il faut avoir l’esprit ouvert sur des projets de diversification qui sortent de l’ordinaire avec de nouveaux profils de repreneurs hors cadre familial, sans s’imposer de barrière idéologique. Par exemple, vendre les bâtiments d’élevage et de la majorité du foncier à l’un, et garder un bloc de terre plus éloigné pour un projet de diversification. Deux systèmes différents peuvent s’avérer complémentaires en termes de main-d’œuvre, de rotations de culture, par exemple. La mixité de systèmes conventionnels et alternatifs peut être un facteur de résilience. »
Communiquer positivement sur son exploitation
Communiquer largement sur son intention de transmettre est essentiel pour ne pas passer à côté d’opportunité de reprise. Cela passe d’abord par l’inscription sur le RDI, le répertoire départ installation, géré par la chambre d’agriculture mais aussi par le biais des petites annonces locales, qui ont l’avantage de toucher également des personnes qui n’étaient pas forcément dans l’optique d’une reprise. Le vocabulaire a son importance : privilégiez « je recherche un successeur pour ma ferme » plutôt qu’« exploitation à vendre », avec un descriptif court sans trop de détails techniques et mettant en avant les valeurs de l’exploitation. « N’hésitez pas à installer des pancartes sur les routes. Afficher clairement son intention de transmettre aide des potentiels repreneurs à se déclarer. » Sylvie Chapin conseille d’utiliser tous les formats de communication possibles pour diffuser l’annonce : réseaux sociaux, centre de formation les plus proches (Avipole, BPREA, CS, MFR), entreprises de remplacement, agences immobilières spécialisées en agriculture, syndicat agricole, technico-commerciaux…).
