Les contrats à prix ou marge sécurisée pointent leur nez
En bipartite ou tripartite, les producteurs, les transformateurs et leurs clients proposent des outils pour atténuer le risque volatilité.
En bipartite ou tripartite, les producteurs, les transformateurs et leurs clients proposent des outils pour atténuer le risque volatilité.
La volatilité des prix est mauvaise pour les transformateurs et les producteurs, mais ces derniers jouent malheureusement le rôle de variable d’ajustement. Pour échapper à une trop forte volatilité, les transformateurs cherchent à réorienter leur mix produits, de façon à être moins exposés aux marchés des commodités très fluctuants. "Notre plan stratégique 2025 (lire p xx) est d’accélérer notre évolution vers des marchés mieux valorisés et moins volatils. Les deux sont liés, car les marchés mieux valorisés font souvent l’objet de partenariats, dont un des objectifs est de limiter la volatilité des prix pour tous les acteurs impliqués", commente Damien Lacombe, président de Sodiaal.
Au-delà de cet axe stratégique, certaines laiteries et organisations de producteurs, mais aussi des distributeurs, ont imaginé des dispositifs pour atténuer l’impact de la volatilité sur les producteurs. Certaines laiteries s’y sont intéressées pour sécuriser leur collecte. La transformation et la distribution trouvent également un bénéfice pour leur image. "C’est dans l’air du temps. Les consommateurs citoyens demandent de plus en plus aux acteurs économiques, et surtout aux grands groupes, de prendre leurs responsabilités sur leur impact social et de faire preuve de solidarité. On voit dans les documents sur la RSE (responsabilité sociétale de l’entreprise) des grandes entreprises privées et coopératives européennes, poindre des objectifs d’amélioration des conditions de travail des éleveurs, de création de valeur ajoutée tout au long de la chaîne de valeur, ou de juste rémunération des producteurs", résume Benoît Rouyer, économiste au Cniel.
La protection des producteurs est une attente citoyenne
Comment les laiteries peuvent-elles aider les éleveurs à gérer la volatilité prix ? "Le premier travail, c’est d’accompagner les éleveurs dans leurs projets, de veiller à ce qu’ils restent prudents et travaillent avec des prix d’équilibre adaptés. Aujourd’hui, les banques regardent à deux fois avant de financer un projet avec un prix d’équilibre supérieur à 310 euros les 1 000 l, expose Jean-Yves Deslandes, de l’équipe lait-bovin de Triskalia. Si le prix d’équilibre est trop élevé, c’est l’occasion de chercher avec l’éleveur des leviers pour faire baisser ses coûts et améliorer sa performance économique. En parallèle, l’éleveur doit prévoir dès le début comment il fera pour gérer d’éventuelles impasses de trésorerie." Les coopératives, mais aussi certains privés, encouragent les producteurs à suivre des formations et à intégrer des groupes pour améliorer leur revenu.
Comment les laiteries peuvent-elles aider les éleveurs à atténuer la volatilité prix ? Il existe différentes mécaniques. En France, quand les organisations de producteurs et leur entreprise ont renégocié les contrats, on a vu arriver des formules de prix tenant compte des coûts de production (lire Réussir Lait, n° 319, p. 8). L’objectif majeur est de limiter la volatilité du prix du lait et de garantir la couverture d’une bonne partie du coût de production. Mais nul besoin de faire référence aux coûts de production ; un prix fixe suffit (cas de Bel). Il y a souvent une contrepartie demandée aux producteurs : réduction de volume (cas de Danone) ou engagement sur des pratiques de production comme chez Bel (lire p XX), LSDH, ou la Prospérité fermière. "Nous garantissons un prix minimum de 300 €/1 000 l pour la centaine d’éleveurs engagés dans notre démarche Via Lacta (sans OGM, bien-être animal, pâturage), ou bien le prix conventionnel additionné d’une prime de 15 €/1 000 l", indique Sandrine Delory, directrice générale du groupe Prospérité fermière Ingrédia.
La garantie d’un certain niveau de rémunération
En Europe, et plus récemment en France, les contrats tripartites prémunissent de la volatilité prix les deux premiers maillons : le producteur et le transformateur. Ils assurent au dernier maillon — restaurateur, industriel ou distributeur — un volume, une qualité spécifique et un prix dans la durée. Ce type de contrat souffre néanmoins d’une fragilité juridique qui freine sa généralisation à de plus gros volumes d’activité. Il pourrait être condamné pour entente sur les prix entre les trois acteurs (lire le détail sur notre site internet).
Les contrats à prix garanti existent depuis 2011 en Irlande, à l’initiative de la coopérative Glanbia. Ce contrat entre un producteur et sa coopérative est le reflet des contrats que la coopérative a pu passer avec ses clients, ou de la couverture des risques qu’elle a pu prendre sur le marché à terme. L’objectif est qu’il "ne coûte pas" à la coopérative. En France, la Prospérité fermière a commencé à en proposer en 2012 pour garantir un prix minimum aux volumes B de ses adhérents. "Aujourd’hui, les volumes B représentent 18 millions de litres sur les 400 millions de litres de la coopérative. Les éleveurs choisissent de prendre ou non un contrat B, sur le volume qu’ils veulent (par tranche, de 2 500 à 200 000 litres), pour une durée de six mois ou un an. Nous leur garantissons un prix fixe sur cette durée (290 €/1 000 l sur 2017)", détaille Samuel Bar, président de la Prospérité fermière. Sodiaal veut pouvoir proposer ce type de contrat à partir de l’été 2018.
Des outils plus ou moins coûteux pour la laiterie
S’inspirant de ce qui existe en porc, la coopérative Triskalia propose un contrat pour les jeunes installés en lait qui sécurise leur prix du lait sur cinq ans. Le coût de ce contrat est supporté par la coopérative. De même, le groupe Savencia supporte le coût de son plan jeune, qui comprend entre autres une mesure pour sécuriser une partie de la marge des jeunes installés. Le dispositif, basé sur le ratio coût alimentation/prix du lait, a été activé en 2016. "En 2017, il a été versé d’office 15 €/1 000 l (plafond annuel à 7 500 €) étant donné la situation très dégradée des exploitations. Cette année, nous avons travaillé avec l’entreprise pour trouver un nouvel indicateur de marge servant à déclencher le supplément de prix. Et nous avons créé un dispositif similaire pour les producteurs qui ont récemment investi. Ce travail est en train d’être finalisé et nous espérons une mise en route en 2018", indique Vincent Leblond, vice-président de Sunlait, association de douze OP Savencia.
Chez Glanbia, environ 20 % du lait est à prix garanti
Glanbia en est à son dixième contrat en sept ans. Pour chaque contrat, la coopérative annonce une durée, généralement de trois ans, mais il y en a eu un de 18 mois (2016 à mi-2017), et le tout dernier qui démarrera en janvier 2018 sera sur cinq ans. Ce n’est pas une demande des adhérents qui préfèrent les durées courtes", plante Catherine Lascurettes, de l’Irish farmers association. Le contrat porte également sur un volume qui correspond à ce que la coopérative a pu contractualiser avec ses clients. Et il mentionne un prix. "Pour le contrat qui démarre en janvier 2018, ce sera un prix fixe de 310 €/1 000 l (en 33-36, TVA à 5,4 % incluse). Ce prix permet de couvrir les coûts de production (évalués à 215 €/1 000 l hors rémunération de la main-d’œuvre, pour 2017). Les éleveurs qui achètent tous leurs aliments à la coopérative pendant au moins deux ans bénéficieront de remises (30 euros/t soit 20 à 30 €/1 000 l)." Pour les contrats de trois ans, le prix est indicé sur l’inflation du coût des intrants.
Un même producteur peut couvrir son risque prix avec deux ou trois contrats, puisque les durées de contrat se chevauchent. Glanbia indique qu’environ 2 200 producteurs ont souscrit (plus de 40 %), pour environ 20 % du lait collecté (500-600 millions de litres).
Une sécurité qui intéresse les investisseurs
Cette forme d’assurance contre les prix trop faibles sécurise une partie du revenu. "Cela intéresse surtout les investisseurs. Ils nous disent que c’est essentiel pour discuter avec leur banque. Par contre, pour ceux qui maîtrisent leur coût de production, ils préfèrent prendre le prix du marché, pour pouvoir bénéficier des prix élevés. En mai 2016, j’étais chez un éleveur qui avec trois contrats touchait en moyenne 270-280 €/1 000 l, alors que le prix du mois était à 220 €. À l’inverse, en 2017, le prix du contrat était inférieur au prix du marché. Nous disons que l’intérêt économique est à évaluer au cas par cas et demande une bonne connaissance de ses coûts de production." Si l’éleveur s’engage, il tire un trait sur les périodes de prix élevés pour les volumes engagés. C’est pour cela qu’il ne souscrit que pour une partie de sa production. Quand le prix de marché est élevé, il n’est pas limité par sa laiterie et peut augmenter comme il veut sa production pour profiter du prix de marché sur le reste de son volume. C’est ce que les éleveurs irlandais ont fait en 2017 (environ + 8 % de collecte par rapport à 2016).
D’autres entreprises irlandaises proposent des contrats à prix garanti, mais les volumes sont plus modestes et les contrats plus difficiles à appréhender pour les éleveurs.
Le contrat Sodiaal pour sécuriser la marge du B
Sodiaal mise sur le double volume prix et sur un nouveau contrat pour sécuriser les producteurs.
Le système double volume double prix, mis en place en 2011 permet de gérer la volatilité prix. Le constat est que le prix A est deux fois moins volatil que le prix B. En période de prix B élevé, l’éleveur a intérêt à produire davantage ; et en période de prix B faible, il peut produire moins pour se recentrer sur son volume A. L’éleveur s’adapte ainsi aux signaux de marché", décrit Maxime Jouannin, chargé de mission chez Sodiaal. Pour que cela fonctionne, il faut un prix B qui reflète la vraie valeur des commodités vendues à l’international et donner le signal de marché au bon moment.
La coopérative veut proposer à tous ses adhérents un contrat à marge sécurisée pour les volumes B. Le dispositif sera soumis au vote des délégués lors de la prochaine assemblée générale du groupe en juin 2018. Il devrait pouvoir être proposé à partir de l’été 2018.
Le contrat à marge sécurisée lisse le prix B
"Les producteurs nous ont demandé un mécanisme qui lisse le prix B. Nous avons testé ce contrat à partir de juillet 2016, pendant 18 mois avec 80 producteurs. L’idée est de partager le risque lié à la volatilité entre les producteurs, la coopérative et ses clients", décrit Damien Lacombe, président de Sodiaal.
Pendant le test, le contrat était construit pour une durée de trois ans. Il mentionnait un prix de base de 302 €/1 000 l, qui a été déterminé avec un indice Ipampa et une marge théorique réalisée avec un prix B. Ce prix a varié en fonction de l’Ipampa consommations intermédiaires (les charges opérationnelles), de l’inflation et d’indices de marché. Et il a été encadré par un tunnel. Le principe est que quand le prix B est au-dessus du tunnel, le prix du contrat est revu à la hausse à raison de 5 euros pour 10 euros d’écart. Et inversement, quand le prix B est en dessous du tunnel, le prix du contrat est revu à la baisse, à raison de 5 euros pour 10 euros d’écart.
La coopérative se sécurisera sur le marché à terme
À l’issue du test, les producteurs ont demandé un système plus simple à prix fixe, et des contrats de plus courte durée (un an renouvelable), pour que le dispositif soit plus lisible. "Quand le prix B est descendu à 190 €/1 000 l en 2016, le contrat était à 260 €. Depuis ce printemps, le prix du contrat est inférieur au prix B. Sur 18 mois, le prix du contrat est supérieur au prix B. Sur trois ans, la durée moyenne d’un cycle de hausse et de baisse de prix des produits laitiers, les deux doivent s’équilibrer. L’objectif est bien de lisser les à-coups, pas de faire de la plus-value", conclut Damien lacombe.
La grande inconnue sera le volume qui pourra être contractualisé à partir de l’été prochain. "Pour pouvoir proposer ce type de contrat aux adhérents, il faut de notre côté que nous sécurisions notre prix de vente des poudres et beurre basiques. Cela passera soit par des contrats avec nos clients, soit par une couverture de nos risques sur le marché à terme." Le marché à terme des produits laitiers EEX à Leipzig en Allemagne commence à prendre de l’ampleur, avec plusieurs opérateurs de pays différents.
Triskalia garantit un prix aux jeunes installés
Sur cinq ans. Le contrat nouvel installé en production bovin lait a été relancé en 2017, avec un jeune. Pour janvier 2018, quatre nouveaux contrats seront signés. "Ce contrat garantit un prix de base minimum sur une période de cinq ans, pour un volume maximum de 400 000 litres/an, sous forme d’aide à la trésorerie plafonnée à 24 €/1 000 l. L’objectif est de rassurer le jeune et ses partenaires financiers par rapport à la volatilité des prix", résume Jean-Yves Deslandes, du service production laitière et bovine. Ce contrat ne peut s’appliquer qu’aux apporteurs de lait à la coopérative.
Pour établir ce prix minimum, Triskalia se base sur les séries comptables Cogedis et Cerfrance Bretagne. Entrent dans le prix : les charges opérationnelles et de structure, un prélèvement privé de 1 500 euros/mois par UMO nouvel installé, et les annuités bancaires réelles du jeune. Ce prix d’équilibre "personnalisé" est calculé tous les trimestres. Mais le prix du contrat ne varie que chaque année à date anniversaire.
Une aide à la trésorerie qui peut être à rembourser
Si une année, le prix payé par la coopérative est supérieur au prix du contrat, le contrat ne s’applique pas. L’éleveur touche le prix du lait pratiqué par la coopérative. Si une année, c’est l’inverse, l’éleveur reçoit une aide à la trésorerie équivalente à l’écart entre les deux prix, pour le volume sous contrat. À l’issue des cinq ans, "s’il y a eu quatre ou cinq ans de crise, la somme versée par Triskalia reste acquise au producteur. À l’inverse, s’il y a eu plus de périodes où le prix de la coopérative était au-dessus du prix du contrat, qu’en-dessous, Triskalia récupère une partie ou la totalité de cette aide à la trésorerie. Pour ne pas fragiliser les structures, on établit un échéancier de remboursement. Ce dispositif doit être intégré dans le plan de financement du projet d’installation du jeune."
Sur la base d’une trentaine d’installations par an, seuls 20 à 30 % des dossiers demandent à bénéficier de ce type de contrat. Les installations en individuel, ou un duo qui s’installe au même moment, ont le plus besoin de se sécuriser. "En conjoncture difficile, la coopérative peut être amenée à une mobilisation de fonds non négligeable. C’est la polyvalence de la coopérative qui permet la mise en œuvre de ce type de contrat."
"Les contrats tripartites changent la relation commerciale"
Laiterie Saint-Denis-de-l’Hôtel. Ces contrats sont valorisés sur le marché français et ils sont adossés à des cahiers des charges. "Le tripartite amène une meilleure lisibilité sur les prix, pour les trois échelons : producteur, transformateur et client restaurateur ou distributeur. Cela permet aux deux premiers échelons de sortir d’une volatilité imposée par des marchés beurre poudre sur lesquels nous ne sommes pas positionnés. Pour le distributeur, cela lui permet de se différencier et d’afficher sa participation au retour de valeur vers le producteur. L’autre intérêt porte sur la nature de la relation commerciale qui est moins dans le rapport de force, beaucoup plus dans la coconstruction. Nous allons dans le box de négociation de la distribution avec des représentants de producteurs : la relation commerciale est complètement différente !", présente Philippe Leseure, directeur filière groupe de la LSDH. Pour aller chercher de la valeur, le contrat tripartite est adossé à un cahier des charges bâti à partir des attentes consommateurs (origine locale, bien-être animal, alimentation des vaches sans OGM…).
Des prix fixes dans les contrats les plus récents
Les contrats mentionnent une durée, un volume et un prix, ou plutôt des modalités de calcul du prix du lait. Le contrat avec l’APLBC (Association des producteurs de lait de la région Centre) et Auchan tient compte d’indicateurs Cniel et de l’indice Ipampa alimentation. "La relation tripartite a permis de revaloriser le prix par rapport à ce qui ressortait du calcul contractuel. Cet hiver, nous travaillons à une nouvelle formule de prix plus simple, qui réponde à l’objectif de rémunérer correctement les producteurs, en phase avec la réalité du marché."
Les contrats tripartites plus récents sont partis d’emblée sur des modalités plus simples. "Pour le contrat avec McDonald’s, on s’est mis d’accord sur un prix de base garanti de 350 €/1 000 l. Pour le lait sous marque Casino, avec un cahier des charges, le prix est de 350 euros, et est ajusté en fonction de l’évolution du prix du lait moyen FranceAgriMer. Enfin, nous démarrons avec Costco (distributeur américain qui a ouvert un premier magasin en France il y a six mois) avec un contrat pour du lait Bleu Blanc Cœur à notre marque, au prix de 367 €/1 000 l, ajusté en fonction du prix FAM."
