Conseil indépendant : pour des agriculteurs en quête d’un conseil à la carte

« Pour vivre de notre activité, nous n’avons pas d’autres choix que d’être performants », estime Amandine Chapuis-Bernard qui a créé son cabinet de conseil indépendant agricole dans l’Indre, De la Terre et des Hommes. Par définition, l’activité est indépendante de toute vente d’intrants et de toute subvention de fonctionnement. Elle se rémunère de son seul conseil. La satisfaction du client et l’efficacité du conseil délivré sont donc indispensables à son existence. Celles et ceux qui délivrent un conseil indépendant ne sont pas liés à une coopérative, un négoce, un groupement d’achat, une firme, une organisation administrative, syndicale ou politique. « Nous n’avons pas pris de part dans des groupements d’achats d’intrants pour conserver notre totale indépendance, nous n’avons pas de revenus liés à la vente d’intrants », assure ainsi Benoît Bon, fondateur du cabinet de conseil SC2 Grandes Cultures basé dans la Vienne. Cet argument, souvent cité par les agriculteurs qui se sont tournés vers un conseil technique indépendant, aurait pu disparaître avec la loi sur la séparation de la vente et du conseil. L’échec de sa mise en œuvre, constaté par un rapport parlementaire, fait que l’argument perdure.

Au croisement des notions d’indépendance et de performance, celle de responsabilité est aussi très forte. « Le conseiller indépendant est seul responsable du conseil qu’il délivre, il ne peut se cacher derrière une structure », considère Benjamin Rolland, fondateur du cabinet Objectif terres d’avenir dans le Morbihan, qui accompagne des agriculteurs dans leur développement professionnel et personnel. Cela se traduit par « de la réactivité, de la disponibilité et une obligation de résultat ». Un conseiller indépendant est un entrepreneur qui s’adresse à un autre entrepreneur, en l’occurrence l’agriculteur. « Nous avons la même vision du risque, de l’entreprise, la même culture de la performance et cela facilite la relation », estime Benjamin Rolland. Ce sentiment est partagé par Amandine Chapuis-Bernard qui a passé de nombreuses années en tant que salariée dans des structures de conseil classiques. « Je travaille avec les agriculteurs et non pas pour les agriculteurs. J’en ai trop vu qui déléguaient tout à une structure. Ils ont besoin qu’on les aide à se révéler dans leur rôle de chef d’entreprise. »

Le conseil indépendant en complément d’autres formes de conseil

« La culture produit, telle qu’elle existe dans de nombreuses structures de conseil, avec des prestations très normées, répond à une demande générale, mais pas toujours à un besoin spécifique, considère Benjamin Rolland. Certains agriculteurs ne s’y retrouvent pas et c’est là que le conseiller indépendant intervient avec une offre plus personnalisée. » C’est un des arguments développé par Amandine Chapuis-Bernard pour lancer son activité. « Je propose des services qui sont complémentaires à ceux des chambres d’agriculture ou des centres de gestion. Je ne suis pas une concurrente, je réponds à un besoin qui n’est pas couvert, souvent par manque de temps ou de personnels dans ces structures. » C’est aussi ce que confirme Benoît Bon, qui révèle que des chambres d’agriculture et des petites coopératives font partie de ses clients, car elles n’ont pas toujours les compétences en interne.

Les conseillers indépendants défendent ainsi leur capacité à pouvoir composer plus librement une réponse personnalisée à leur client. « Je pars de leur problème pour bâtir mon accompagnement et non l’inverse », indique le fondateur du cabinet Objectif terres d’avenir. Le parcours d’accompagnement qu’il propose est bâti au fur et à mesure des rencontres, il n’est pas calibré dès le départ. C’est également vrai pour SC2 Grandes Cultures qui répond de façon personnalisée à la demande du client, et même s’il s’agit de groupe. « Un groupe qui rassemble trois Ceta (centre d’études des techniques agricoles)​​​​ du Nord Poitou me demande chaque année un tour de plaine tous les 15 jours en saison, un point désherbage en septembre, un conseil morte saison en décembre et un certain nombre d’essais variétaux », précise Benoît Bon. Il ajoute que chacun paye en fonction de sa surface. « Cela revient à 6 euros par hectare et par an pour une exploitation de 230 hectares », illustre-t-il. Il va sans dire que le conseil indépendant a un coût. « L’agriculteur qui cherche à payer le moins possible ne fera pas appel à moi », indique Amandine Chapuis-Bernard, mais pour elle, c’est le gage d’un conseil adapté au besoin du client.

La relation humaine au cœur du conseil indépendant

Lorsqu’un agriculteur s’adresse à une structure de conseil classique, il fait davantage le choix d’une structure que d’un conseiller, estime Benjamin Rolland qui a fait, lui aussi, une partie de sa carrière dans les organisations professionnelles agricoles. La structure va en effet fournir un interlocuteur que l’agriculteur n’aura pas choisi. De plus, l’interlocuteur peut changer au gré d’évolutions de missions et du turn-over fréquent dans les grosses structures. C’est ce que pense aussi Amandine Chapuis-Bernard qui estime qu’elle peut répondre à des agriculteurs sensibles à une autre approche, plus centrée sur la relation humaine et « qui recherchent une relation durable ». Benoît Bon, qui a cofondé SC2 Grandes Cultures il y a plus de 30 ans, est également sur cette dynamique, avec des clients qui restent majoritairement fidèles à ses services une fois qu’ils y ont goûté. « Si des agriculteurs choisissent de mettre le prix, c’est que le conseil leur apporte plus qu’il ne leur coûte, par la diminution des intrants ou l’augmentation des rendements par exemple », considère-t-il.

Benjamin Rolland aime ainsi à dire qu’il ne « fait pas partie du paysage », que son travail auprès des agriculteurs est davantage le fruit d’une démarche personnelle de leur part pour trouver l’interlocuteur qui leur convient. Accompagnant des agriculteurs en situation d’épuisement, de recherche de sens, ou confrontée à d’importantes difficultés personnelles, Benjamin Rolland s’est formé au coaching, considérant qu'« après 15 ou 20 ans de carrière, les leviers ne sont plus techniques, mais humains ». Il faut des compétences bien particulières pour aider des agriculteurs à prendre des décisions ou pour comprendre pourquoi ils n’arrivent pas toujours à mettre en œuvre les conseils qui leur sont donnés, conclut Amandine Chapuis-Bernard, qui vient, elle aussi, d’obtenir son diplôme de coach professionnel.