Commercialisation des céréales : faites parler l’analyse de marché !
L’analyse de marché est un complément indispensable au cadre de gestion pour optimiser ses ventes de grains, mais qui nécessite de l’expertise.
L’analyse de marché est un complément indispensable au cadre de gestion pour optimiser ses ventes de grains, mais qui nécessite de l’expertise.
L’analyse de marché est une étape incontournable pour bien vendre ses récoltes, à condition de l’utiliser à bon escient. « On pense parfois à tort qu’avec une bonne analyse de marché, on saura quand vendre. En fait, pour qu’elle soit vraiment utile, il faut auparavant avoir fixé sa stratégie et mis en place une bonne organisation, précise Mikaël Juchet, en charge du service Mes Marchés à la chambre d’agriculture du Loiret. C’est à cette condition que l’analyse permet de repérer les moments clés au cours de la campagne pour déterminer si l’on est ou non face à une opportunité de marché. »
La combinaison de son cadre de gestion et de l’analyse de marché fait office de révélateur des prix à marquer, et en quelle quantité. « La stratégie repose sur le croisement de l’analyse de marché et du cadre de gestion, stratégie à laquelle je dois me tenir sauf si des éléments nouveaux la remettent en cause, explique Laurent Gaonac’h, spécialiste des marchés chez Cerexpert. L’analyse peut par exemple conduire à être moins gourmand sur l’objectif de prix, ou à adapter le pourcentage d’avancement de sa commercialisation à un moment donné. Ce qui évolue, ce n’est pas mon cadre de gestion, mais comment je l’applique dans le cadre de ma stratégie, en tenant compte de l’analyse de marché. »
Cette dernière n’enverra pas nécessairement le même signal pour deux exploitations différentes, puisque tout dépendra du seuil de commercialisation, du niveau d’engagement, des contraintes logistiques et de trésorerie… En quelque sorte, le cadre de gestion trace l’itinéraire, et l’analyse de marché indique s’il faut appuyer sur l’accélérateur ou sur le frein. « Mon cadre de gestion peut prévoir que si le prix atteint 300 euros la tonne, je vends entre un et cinq camions, selon que la tendance est haussière ou baissière, détaille Constant Thirouin, consultant pour Piloter sa ferme. Lorsque l’événement survient, je dois déterminer si on est sur un point d’inflexion du marché. Si la tendance est haussière, je ne vends qu’un camion. Si le marché risque de se retourner, j’en vends cinq. »
L’analyse de marché pour donner le tempo
L’analyse de marché donne donc le tempo au sein du cadre de gestion, mais encore faut-il être capable de faire parler les marchés. « Un vrai passionné des marchés peut développer une compétence, mais cela demande beaucoup de temps », prévient Mikaël Juchet. Contrairement à un opérateur professionnel, un agriculteur ne peut suivre les marchés en permanence, et ne traitera que quelques opérations par an, contre plusieurs transactions par semaine, voire par jour, pour un trader. Il faut pourtant deux à trois ans à un opérateur professionnel pour se doter d’une vraie expertise.
Difficulté supplémentaire, « on ne peut pas séparer l’analyse fondamentale et l’analyse technique pour piloter la commercialisation », estime Laurent Gaonac’h. La première apporte le fond de l’histoire dans la durée, la seconde donne le timing de vente, les objectifs atteignables à plus ou moins brève échéance. L’analyse technique nécessite un apprentissage, mais c’est probablement la méthode la plus abordable pour un agriculteur qui souhaite acquérir une certaine autonomie.
L’analyse fondamentale est quant à elle très chronophage : elle impose de se confronter à un maelstrom d’informations parmi lesquelles il faut faire le tri. « En tant qu’agriculteur, il n’est pas simple d’avoir accès aux informations de marché, et lorsqu’on en prend connaissance, elles sont souvent déjà intégrées par les opérateurs, prévient Constant Thirouin. Par ailleurs, c’est une analyse très complexe. » Tirer des conclusions du dernier appel d’offres de l’Algérie, du nouveau rapport USDA ou du bilan FranceAgriMer n’a en effet rien d’évident.
Lorsqu’on débute, il est donc recommandé de s’appuyer sur un conseil dont la mission sera de digérer les informations pour en extraire les éléments clés, et aiguiller vers les bonnes décisions. Le gain de temps sera conséquent, pour une expertise bien supérieure. In fine, que l’on réalise l’analyse soi-même ou qu’on la délègue, une règle reste de mise : suivre très régulièrement les cours, en les replaçant dans le contexte décrit par l’analyse de marché. Car il ne s’agit pas de passer à côté d’une opportunité !
Différentes approches pour l’analyse de marché
Il existe plusieurs types d’analyse de marché, qui s’appuient sur des méthodes différentes. Aucune n’est bonne ou mauvaise, chacune apportant un éclairage qui lui est propre.
- L’analyse fondamentale s’attelle à l’étude des stocks, qui résultent de l’équilibre entre l’offre et la demande. Concernant les grains, elle consiste à prévoir les potentiels de production, déterminés par les surfaces emblavées, les conditions météo et les itinéraires techniques. En face, la consommation est influencée par de nombreux facteurs, y compris macroéconomiques. Cette approche rationnelle centrée sur l’indicateur stocks/consommation est très complexe car elle doit intégrer de nombreuses interactions.
- L’analyse technique, aussi appelée analyse graphique, repose sur la théorie selon laquelle toute l’information du marché est contenue dans les prix. Cette discipline vise à identifier des indicateurs ou des figures formées par les courbes de prix pour en déduire les évolutions à venir sur différents pas de temps, sans se soucier des fondamentaux du marché. Elle est notamment utilisée pour déceler les changements de tendance.
- L’analyse quantitative utilise des algorithmes. Ces logiciels se nourrissent de corrélations entre différents événements pour réaliser des prédictions.
